1998 중국 직거래 개편 이후 10 개 기업만이 직판 면허를 취득했지만, 이들 10 개 기업도 완전한 직판 경영 모델을 채택하지 않고' 점포+직판' 모델을 채택했다. 현재 직판업계에서는 안리, 사자, 아방, 메리 케이, 한국 이금기, 선니레드, 신규, 완벽함, 구극, 신기원 등이 직판업체다. 우리는 이 10 개 기업의 직판 분야와 브랜드 전략을 분석해 직판 업계에 진출할 다른 중국 기업에 대한 참고 자료를 제공할 것이다.

1, 앙리) 1959 는 제이 반 로안과 리처드 드워스가 미국 미시간 주의 작은 도시인 아다에서 창립했다. 1992 중국 시장에 진출해 광저우에 1 억 달러를 투자하여 생산기지를 설립하다. 현재 회사 제품은 이미 5 대 시리즈 450 여 종으로 발전하여 영양보건품, 즉 뉴트리레, 메이크업: 야자, 개인 간호품, 가정 간호품, 가정 내구용품을 포괄하고 있다. 전 세계적으로 6000 여 명의 직원과 330 만 명의 마케팅 인력이 있다.

앤리는 브랜드 전략에 다중 브랜드 전략을 채택했다. 제품에 관련된 분야에 따라 분야마다 영양보건품의 뉴트리레, 미용화장품의 우아한 자태와 같은 브랜드가 다르다. 다중 브랜드 전략은 기업이 관리 및 계획을 위해 더 많은 에너지와 비용이 필요하다는 것을 의미하며, 이는 비용 측면에서 큰 문제입니다. 하지만 앤리의 다중 브랜드 전략은 기업 창립 초기부터 확립된 것이다.

다중 브랜드 전략은 안리에게 세 가지 주요 장점이 있습니다. 하나는 시장 세분화가 명확하고 제품 홍보 및 판매가 용이하다는 것입니다. 둘째, 안리의 실력을 구현할 수 있고, 어느 정도는 과학 연구를 중시하는 현대 기업이라는 것을 설명한다. 셋째, 공식은 다른 지역 시장에 맞게 조정될 수 있다. 다중 브랜드 전략은 안리가 서로 다른 지역 시장에서 큰 성공을 거두었다. 예를 들어 안리뉴최래는 정부 공관을 통해 복명하, 전량 두 명의 세계 다이빙 챔피언을 계약하고 중국 올림픽 군단과 손잡고 광고를 하지 않는 전통을 바꾸었다. 많은 광고 홍보를 통해 안리뉴트리래는 2003 년 중국 보건식품업계의 1/6 을 차지했다.

다중 브랜드 전략으로 안리는 여러 분야에서 큰 성과를 거두었고, 다른 하위 브랜드는 안리라는 대모 브랜드에 크게 발전했다. 그러나 다중 브랜드 전략에도 한 가지 위험이 있습니다. 즉, 각 하위 브랜드는 경영 성공을 필요로 합니다. 그렇지 않으면 상위 브랜드를 손상시킬 수 있습니다. 동시에 브랜드가 많을수록 관리가 어려워진다. 완벽한 관리 체계와 선진적인 관리 방법이 없어 빠르게 성장하면서 통제력을 잃기 쉽다.

2. 천사자 톈진 천사자그룹 유한공사, 제품은 보건품, 부동산, 교육, 교통 등 여러 분야를 포괄하며 중국 본토의 자산 규모는 이미 654.38+0 억 2500 만원에 달한다. 1995 는 보건업 업계에 발을 들여놓기 시작했다. 1998 년, 직판업계에 대한 국가의 일률적인 정책으로 해외 시장을 크게 넓혔다. 200 1 중국이 입세한 후 그는 중국 대륙시장으로 돌아와 전 안리 직원 왕군평과 판매상 낙초를 모집하여 대륙시장 운영을 시작했다.

2002 년 6 월까지 천사자는 전 세계 86 개국에 거의 65,438+000 개의 직속 지사를 설립하고' 육망 상호 작용' 운영 모델을 실시해 전 세계 국제물류네트워크를 포괄하는 플랫폼을 구축했다. 거의 300 만 명의 업무원들이 형성한 인적자원네트워크를 핵심으로 천사자 국제인터넷역, 천사자 국제교육망과 함께

국내 최대 직판업체인 천사자는 브랜드 건설에서 큰 동작이 없는 것 같다. 우리는 천사자의 구체적인 제품 브랜드를 알지 못하지만, 천사자그룹, 모브랜드에 대해서는. 그러나 모르는 사람은 거의 없다. 소비자의 정서적 이동으로 볼 때, 사자그룹에 대한 소비자의 자신감으로 천사자가 생산하는 모든 제품으로 자연스럽게 이주했다. 천사자의 브랜드 전략 운영 모델은 하위 브랜드 마케팅을 위해 많은 비용을 절감할 뿐만 아니라 소비자의 마음 속에' 천사자지상' 이라는 이념을 세워 천사자가 다른 기업의 후기에 어떤 분야에도 도달할 수 없는 전략적 높이를 갖게 했다. 그러나, 기업 브랜드에 집중하는 이런 전략도 매우 위험하다. 기업이 특정 분야에서 좌절하거나 위기에 빠지면 기업의 다른 분야로 확산돼 연쇄반응을 일으킬 가능성이 높다.

3. 아방은 1886 년에 설립되었고, 설립자 데이비드 맥코넬 (David McConnell) 은 1939 년 셰익스피어의 고향인 아방이라는 작은 강으로 회사의 이름을 바꿔 지금까지도 사용되고 있다.

아방은 현재 미화장업에서만 발전하여 전공에 집중하고 있지만 가장 큰 것을 하고 있다. 200 1 년 미국' 비즈니스위크' 에서' 세계에서 가장 가치 있는 브랜드 100 강' 으로 선정된 유일한 메이크업 브랜드다. 아방은 1990 에서 중국 시장에 진출한 지 지금까지 14 년이 지났으며 중국 직판 시장의 비바람을 겪었다. 1998' 4.21'사건 이후 아방도 어쩔 수 없이 변신했다. "상점+판촉" 의 경영 모델을 채택하다.

아방의 브랜드 전략에서 우리는 그 기업 브랜드와 제품 브랜드가 일치한다는 것을 분명히 볼 수 있다. 이런 중복 브랜드 전략은 특정 시장에 집중하는 기업을 포지셔닝하는 데만 적합하다. 아방처럼' 아방 = 뷰티 메이크업' 이라는 개념이 소비자의 마음속에 확립되었다. 다른 관련없는 분야로 확장하고자 한다면, 제한을 받게 된다. 이런 점에서 국내 치질 좌전을 하는 기업이 가장 좋은 부정적 사례다. 물론, 관련 분야라면, 어느 정도 연관성이 있고, 성공할 수도 있다.

4. 마리카는 중국 대외무역부, 국가공상총국, 국가국내무역국 등 공식 부처의 비준을 거쳐 업무원 (미용고문) 을 고용하여 제품을 운영하는 최초의 전문 화장품 직판 회사다. 1998 부터 매린케이는 판매 모델을 완전 직판에서' 점포+고용직원+전문가' 모델로 전환해 2003 년 6 월 중국 홈페이지를 개설했다. 인터넷 사업 기회를 확대하다.

로렌케이는 9 개 제품 라인, 200 여 가지 제품을 보유하고 있으며, 제품은 주로 스킨케어 및 화장품 분야에 있다. 제품 라인은 소비자층과 구체적 기능에 따라 각각 환상, 린케이, 미백, 예쁜 얼굴로 나뉜다.

기존 제품 브랜드로 볼 때, 린카이는 다중 브랜드 전략을 채택하고 있으며, 그 기업 브랜드와 제품 브랜드는 어느 정도 겹칩니다. 이는 창업자 멜린 케이 애쉬가 창업할 때의 조건에 의해 제한됩니다. 폴린케이 기업은 일정 규모를 획득한 후 기존 제품 브랜드 라인을 확대하여 기존 제품 라인을 풍부하게 하려고 노력하여 다음 세 가지 브랜드를 갖게 되었다. 하지만 현재 우리가 말하는 것은 린케이입니다. 특정 제품 브랜드가 아닌 기업 브랜드를 가리켜야 합니다. 로렌케이는 처음에 관련 분야에서의 브랜드 전략과 의사결정을 다양화한 오늘날 다른 분야에서의 발전을 제한하는 대신 스킨케어와 메이크업 분야를 더 크게 만들라고 강요하고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) "전 세계 여성들이 누리는 사업" 을 실현하다.

5. 남방 이금기 남방 이금기의 전칭은' 광둥 남방 이금기 영양보건식품유한공사' 로, 이금기그룹이 3000 만원을 투자하여 중국 제 1 군의대학과 합작하여 1992 에 설립되었다. 1 10 년 역사를 가진 이금기 그룹에 의지하여 중국 한약의 발전에 힘쓰다. 이 기업은 단일 브랜드 전략을 채택하고 있다. 현재 이금기는 브랜드' 무한극' 이 하나밖에 없어 일련의 건강상품을 생산하고 있다. 그' 무한극' 경구액은 남녀노소 모든 연령대를 포괄하며 가장 유명한 것은' 무한극 건강액' 이다.

남이금기는 전문 분야에서 전문 상품을 만드는 경영 전략과 포지셔닝 전략을 채택했다. 이런 경영 이념의 영향을 받아 제품 브랜드 전략도 마찬가지다. 한약재 개발에서만 브랜드를 주밀면 남방 이금기가 대량의 인력, 물력, 정력을 집중시키고 그룹의 강력한 배경에 의지할 수 있다. 남방 이금기의 단일 브랜드 전략은 단기간에 빠르게 발전할 수 있는 이유 중 하나다.

6. 선니레드는 미국계 중국인 진덕퍼드 박사와 부인이 1982 에 창립했다. 그 제품은 천연식품 (건강식품 포함), 스킨케어 화장품, 개인간호용품, 가정청소용품 4 대 분야를 포괄하며 200 종이 넘는 제품을 공급하고 있다. 기업이 1993 년 중국에 진출했을 때 중국 정부의 정책에 따라 1998 년 직판에서 도매소매로 전환했다.

선니레드의 제품은 주로 초본보건식품 분야에 있다. 브랜드 전략에서는 주로 기업 브랜드를 홍보한다. 기업 브랜드의 전시를 통해 소비자들은 선니레드에 대한 신뢰감을 갖게 되었으며, 이런 신뢰감은 선니레드가 생산하는 모든 제품으로 옮겨갔다. 직판업체로서 이것은 매우 비용 효율적인 브랜드 경영 전략이다. 기업에 많은 판촉 비용을 절감할 수 있다. 그러나 위험도 존재한다. 자칫하면 기업 전체에 영향을 미칠 수 있다.

7.NU SKIN 미국 로스킨은 1984 에 설립되었고, 1998 미국 로스킨기업그룹은 중국에 전액 출자 자회사인 상하이 로스킨일용보건품유한공사 (상하이) 를 설립했다. 기업 이름에서 알 수 있듯이, 예를 들면 심사의 주요 경영 범위: 간호용품과 영양보건제. 간호품 분야에서는 주로 스킨케어 시리즈, 트리트먼트 시리즈, 경구 시리즈, 바디 시리즈 등을 포함한다.

예를 들어, 새 회사의 브랜드 전략은 제품에 따라 다른 분야에 속하고, 다른 브랜드를 채택하고, 같은 분야는 특정 목적에 따라 다른 하위 브랜드를 가지고 있어, 새 회사 브랜드에서 하위 브랜드까지 세 가지 수준의 브랜드를 가질 수 있다. 회사 브랜드-영역 브랜드 (예: 스킨케어 시리즈)-하위 브랜드 (습크림). 다단계 멀티 브랜드 전략을 형성했습니다. 이 전략의 구체적 적용에서 산하 브랜드를 희석하는 전술을 취하고, 브랜드 홍보에 초점을 맞추고, 소비자들이 제품 사용을 통해 기업 브랜드를 기억하게 하고, 기업 브랜드에 입소문과 충성도를 형성하기 쉽다.

8. 완벽한 중산완벽일용품유한공사는 보건부의 비준을 거쳐 면역조절 기능을 갖춘 보건식품' 건강' 인 완벽한 알로에 광물정을 생산한다.

이 제품도 완벽회사의 직판 주력 제품이다. 제품 명명에서, 그 기업 브랜드 이름, 범주 브랜드 이름, 제품 브랜드 이름이 모두 통합되어 단일 브랜드의 단일 극점 브랜드 전략을 채택하고 있다.

9. 9 극 광동 9 극 일용 보건제 유한회사는 1999 에 설립되었다. 기업은' 우수한 전문가+우수한 이론 = 우수한 제품' 을 제창한다. 주먹제품은 심태드액으로 주로 중장년층을 대상으로 한다.

구극 판매팀은 중장년층 위주로, 기업은 브랜드 계획에서 뚜렷한 동작이 없다. 제품 개발과 생산을 위주로 하는 기업이다. 기업은 많은 전문가를 보유하고 있으며, 우수한 제품 품질에 의지하고, 직판 모델을 통해 전문가의 이미지와 명성을 이용하여 보건품 시장에서 확고한 입지를 다지고 있다.

회사는 10 에 설립되었고, 새로운 시대 1980 은 원래 중국 국방공업이었다. 1999 년, 회사는 군대에서 국무원으로 이관되어 중앙 직속 중요한 백본 기업이 되었다. 기업은 송꽃가루의 연구와 응용 방면에 독특한 경험과 기술을 가지고 있으며, 주요 제품은 송꽃가루 시리즈 보건품이다.

기업은 브랜드 운영에서 비교적 조용하여 어떤 큰 동작을 보기 어렵다.

위의 10 개 직판 회사의 브랜드 모델 분석에서 알 수 있듯이, 주로 단일 브랜드 전략, 즉 아방을 대표하여, 다중 브랜드 전략: 안리를 대표합니다. 단일 브랜드 전략이든 다중 브랜드 전략이든, 두 가지 모델은 구체적인 구현에서 각각 장단점이 있지만, 기업 자체의 조건이 어떤 모델에 적합한지 달려 있다.