첫째, 영업 팀 건설을 관리하고 효율적이고, 협력적이며, 열정적이며, 열심히 일하는 전문 영업 팀을 만듭니다.
영업 책임자의 업무 보고, 입찰, 보고 과정에서 우리는 항상 영업 팀 건설에 대해 이야기하고 있으며, 영업 팀 건설을 영업 책임자의 우선 순위로 삼고 있습니다. 열정, 투지, 시장에 대한 신속한 반응이 가득한 영업팀이 없다면 영업 주관력이 아무리 강해도 눈부신 판매 실적을 창출할 수 없다. 따라서 영업 책임자는 영업 팀 건설을 최우선 과제로 삼아야 한다. 영업 팀을 어떻게 구성합니까? 우리는 12 자로 요약할 수 있다. 부하에게 관심을 갖고 솔선수범하고 당당하다.
부하 직원에게 관심을 갖는 것은 판매 주관이 자세를 낮추고 부하 직원의 생활과 일에 적극적으로 관심을 가져야 한다는 것이다. 부하 직원의 생일을 맞아 영업 주관은 축하를 하거나 선물을 보내야 한다. 부하 직원이 병이 나서 병원에 입원하고, 영업 주관은 병원에 가서 위문해야 한다. 부하들이 자신의 일과 미래에 대해 불확실할 때, 영업 책임자는 특별한 시간을 찾아 그를 위로하고 계몽하여 걱정과 스트레스를 해소하는 데 도움을 주어야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 일명언) 부하 직원의 전문 지식과 업무 기술이 부족할 때 솔선수범하여 자신의 경영 관리 시장 능력을 높여야 한다.
솔선수범하는 것은 판매 주관이 부하와 하나가 되어 특수화를 하지 않고 규칙을 고수해야 한다는 것이다. 영업 책임자는 시장을 돌아다니며 부하들과 함께 먹고 산다. 판매주관은 부하 직원과 마찬가지로 회사의 판매제도를 엄격히 준수하므로 판매정례회에 늦으면 안 된다. 그들이 규정을 어길 때, 판매 주관은 자발적으로 처벌을 받아 제도 앞에서 모든 사람이 평등한 분위기를 조성할 것이다. 어려움과 문제에 직면하여 영업 주관은 용감하게 앞으로 나아가야 하며, 감히 담당해야 한다. 시장의 고객 구조에 중대한 조정이 발생하는 등 시장에서 어려운 문제가 발생할 경우, 그들은 능동적으로 일선에 깊이 들어가 부하 직원과 함께 문제를 해결해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 시장명언)
나무 벤치마킹은 영업 책임자가 해당 지역의 판매 실적, 학습의식 등 종합 성과가 뛰어난 부하 직원을 양성하고 세워야 하며, 이를 전형으로 정기적인 판매 회의 등에서 그들의 뛰어난 공헌과 성공 경험을 소개하고 홍보하는 것을 말한다.
둘째, 시장 계획을 관리하고 구현 마케팅 목표와 마케팅 전략을 개발하고 추적합니다.
시장 운영의 성공 여부는 시장 계획, 마케팅 목표, 마케팅 전략이 관건이다. 영업 책임자의 수준을 측정하여 그가 시장 계획, 마케팅 목표 및 마케팅 전략을 세울 수 있는지 알아보다. 완전한 시장 계획에는 판매 목표, 제품 전략, 가격 전략, 채널 전략, 판촉 전략, 인적 자원 전략 및 인센티브 전략이 포함되어야 합니다. 마케팅 계획을 세운 후 영업 책임자는 부하들에게 마케팅 계획, 마케팅 목표 및 마케팅 전략을 시행하도록 독촉하고 지도해야 합니다.
셋째, 중점 문제를 잘 관리하고, 관건을 파악하고, 점대점으로 영업 관리의 전반적인 향상을 실현하다.
한 영업 팀은 매일, 매달 해결해야 할 많은 문제 (예: 제품 품질 문제, 시장 담합, 고객 심리 불안정, 고객이 다른 업체의 제품을 소개하는 등) 에 직면해 있습니다. 많은 영업 임원들이 이런 문제에 직면했을 때 어찌할 바를 몰라 어디서부터 손을 대야 할지 모르겠다. 따라서 영업 책임자에게 정신을 차리고, 문제가 무엇인지 분석하고, 즉시 해결해야 할 핵심 및 근본 문제를 파악한 다음, 주요 문제 해결에 집중할 것을 요청합니다. 예를 들어, 겉으로는 리셀러의 문제일 수도 있고, 본질적으로 회사가 시장 규범을 정하지 않았거나 산하의 판매 분배가 불합리할 수도 있다. 이 시점에서 영업 책임자는 여러 시장의 충돌을 처리해서는 안 되며, 시장 규범을 제정하거나 부하 직원이 판매를 합리적으로 분배하는 방법을 교육하여 근본적으로 시장 충돌을 방지하는 데 집중해야 합니다.
넷째, 약한 고리를 관리하여 영업팀의 판매 실적의 전반적인 향상을 실현하다.
영업 책임자는 영업 팀의 리더로서 적극적으로 나서서 시간과 노력을 아끼지 않고, 지도와 지원 능력이 약하고 실적이 비교적 낮은 부하 직원이 능력과 실적을 높여야 한다. 한 통에 담을 수 있는 물의 양은 가장 짧은 널빤지, 가장 짧은 널빤지가 얼마나 높은지, 물이 얼마나 높이 담을 수 있는지에 달려 있다. 영업팀도 마찬가지다. 능력이 가장 약하고 성과가 가장 낮은 팀 구성원을 능력, 실적이 좋은 수준으로 끌어올리면 전체 영업 팀의 실적이 자연스럽게 향상된다.
다섯째, 중점 고객을 잘 관리하여 매출과 시장 점유율의 빠르고 안정적인 성장을 실현하다.
28 원칙에 따르면, 우리 고객의 20% 가 회사 매출의 80% 를 팔았을 것이다. 영업 책임자는 당신의 중점 고객이 누구인지 알고, 이 20% 의 고객을 꽉 잡고 통제해야 합니다. 영업 책임자는 자주 직접 방문하거나 전화로 중점 고객에게 연락하고, 고객 관계를 공고히 하고 발전시키며, 중점 고객의 경생, 결혼, 집들이를 위해, 적시에 중점 고객의 심리상태를 파악하여 시장이 신속하고 안정적으로 성장할 수 있도록 합니다.
여섯째, 성과 평가를 관리하고 부하 직원의 판매 기여도를 충분히 평가하고 동기를 부여합니다.
판매 인센티브 정책은 보이지 않는 지휘봉인 것 같다. 영업 책임자는 시장과 회사 제품의 실제 상황에 따라 종합 실적 평가, 냉동보상, 전방위 인센티브의 원칙을 따르고 판매 목표와 판매 계획을 결합해 운영성과 흡인력 있는 판매 실적 평가와 인센티브를 개발하고 부하 직원의 판매 실적을 객관적으로 평가하며 부하 직원을 충분히 동기 부여해 판매 실적이 뛰어난 부하 직원이 손해를 보지 않도록 해야 하며, 진정으로 유능한 사람이 많은 노력을 기울여야 한다. 그래야만 영업 사원의 판매 실적이 빠르게 상승할 수 있다.