사람은 학습 수요가 있어 기성 교육이 없어도 여러 채널을 통해 지식을 얻을 수 있다! 공부할 욕망이 없으면 훈련은 돈을 태우는 것이다! 훈련의 이익이 폐단보다 크면 어떻게 조작하느냐에 달려 있다. 훈련 자체는 사람에게 있다. 기업 직원들이 위기감, 공부에 대한 욕망이 없다면 훈련은 무효다. 이런 학습의 필요성은 직원 개인에게만 있을 수 있다. 따라서 교육의 성공은 기업의 전반적인 환경에 달려 있습니다. 올바른 인적 자원 개념과 전략이 있습니까? 개인도 기업과 함께 성장해 공승이 필요하다는 것을 인정할지 여부. 진심으로 훈련을 하는 기업은 개인 발전을 배척하지 않을 것이다.
IBM 과 같은 회사는 직원들의 개인 성장을 배려하고 적극적으로 돕고, 직원 자체의 가치 실현과 기업의 발전을 유기적으로 결합하여 직원과 회사가 함께 성장할 수 있도록 하는 것이 성공의 진정한 신비다.
영업 교육은 체계적인 프로젝트여야 하며, 장기적인 계획이어야 한다. 영업 사원에게 언제 어떤 능력과 지식을 갖추어야 하는지, 어떤 솔루션을 제공해야 하는지, 영업 사원에게 그가 어디로 갈 기회가 있는지를 명확하게 알려주는 로드맵일 수 있습니다. 이는 장기 축적 과정으로, 2 ~ 3 년, 3 ~ 5 년, 양적 변화에서 질적 변화로의 자연스러운 도약인 것 같다. 이렇게 하면 성공에 대한 열망, 교육, 경험, 습관이 된 본능을 발전시켜 판매 작업을 완성할 수 있고, 매년 흥분과 성공을 거둘 수 있는 방법을 찾을 수 있다.
HP 의 중국 HP 교육서비스부 사장인 진주의 성장을 예로 들어 이 문제를 설명하겠습니다. "HP 에 처음 도착한 첫 번째 일은" 신입 사원 교육 "이었습니다. 이를 통해 한 사람이 새로운 환경에 빠르게 익숙해지고 적응할 수 있게 되었습니다. 이번 훈련을 통해 세 가지 수확이 있다. 하나는 회사 문화를 이해하는 것이다. 둘째, 자신의 목표를 수립한다. 셋째, 성과 평가 방법을 명확히하십시오. 이 세 가지를 이해하면 자신의 경력을 계획하는 방법을 알게 될 것이다. 얼마 지나지 않아 진주는 그의 사장과 함께 목표를 정하고 언제 어떤 훈련에 참가할지를 명확하게 밝힌 목록을 받았다. Qinzhou 는 또한 자신의 요구 사항 중 일부를 제안했기 때문에 목록도 그에 따라 조정되었습니다. 이후 인사부는 조정된 명단에 따라 수업을 계속 배정했다. 이 단계의 과정은 주로 프로그래밍, 시스템 관리 등 업무와 밀접한 관련이 있는 기술 교육이다. 5 년 후 진주는 내부 채용을 통해 일선 매니저가 되어 회사의 내부 관리에 가입했다. 새로운 직업에 새로운 목표가 생겼고, 물론 그는 교육 과정에 대한 새로운 수요도 가지고 있다. 이 목표에 따르면, 그의 요구를 감안하여 회사의 부서 지도자는 자신의 경험을 결합하여 그를 위해 훈련 계획을 세웠다. 인사부와 조율한 후 각 과정의 내용과 진도를 확정하고 계획을 실시했다. 이 단계의 과정은 주로 소통, 협상, 기초 관리 교육을 포함한다. 또 3 년이 지나자 진주는 교육서비스부의 총지배인으로 승진했다. 이때 네가 어떤 훈련에 참가해야 하는지는 주로 그가 결정한다. 하지만' 나는 정말 3 ~ 5 일 동안 훈련에 참가하기가 어렵다는 것을 알았다!' 。 일정 기간 일한 후, 진주는 만약 그가 훈련에 참가하지 않는다면, 그의 업무 효율은 영원히 향상되기 어려울 것이라고 느꼈다. 역시 그 옛말이다.' 칼을 갈아도 장작을 잘못 베지 않는다' 는 이유로 인사부의 훈련 계획과 온라인 교육 과정의 안배를 참고하여 자신에게 새로운 훈련 계획을 세웠다. ""
IBM 이 어떻게 하는지 다시 한 번 봅시다. IBM 은 "자신에 대한 약속" 이라는 관리 체계를 가지고 있습니다. 매년 초, 회사의 요구 사항과 약속에 따라' 승리' 전략을 세우고, 이 전략을 달성하기 위해 무엇을 해야 하는지, 다른 팀과 어떻게 협력할 것인지를 계획한다. 그런 다음 사장과 당신의 결점이 무엇인지, 이런 목표를 달성하기 위해 어떤 훈련이 필요한지 토론한다. (존 F. 케네디, 공부명언) 마지막으로 인적자원부와 협의하여 개인 연간 교육 계획을 제정한다. 이런 식으로, 나는 나 자신과 경쟁하고, 기업에 기여하는 동시에 나 자신을 발전시켰다. 교육이 인적자원 관리의 일부가 되어야 효과적인 역할을 할 수 있다는 것을 알 수 있다. 우리는 현재 기업에서 훈련을 하고 있는데, 대부분 이러한 국제 선두 기업들의 영향을 받고 있다. 그러나 만약 그들이 훈련을 하고 그들의 인적자원 관리를 배우지 않는다면, 그것은' 연목구어' 와 다름없다.
둘째, 훈련 방법-커리큘럼 개발 및 강사 선택
영업 교육의 목표는 영업 사원의 개인 실적을 높여 기업의 판매 실적을 달성하는 것입니다. 따라서 기업의 영업 교육은 항상 기업의 업무 발전과 이윤을 목표로 교육의 목적을 강조하고, 연구 현황과 수요에 초점을 맞추고, 성과와 발전에 초점을 맞추고, 교육을 통해 해결할 수 있는 문제에 초점을 맞추어야 합니다. 교육의 유형과 계층을 명확하게 나누고, 다양한 교육 대상의 특성과 특수한 요구 사항을 연구하고, 내용과 방법에 대해 적절한 선택을 해야 한다. 이것은 훈련 성공의 전제 조건이다.
실제로 직원들의 업무 성과는 직원들의 태도, 지식, 기술에 달려 있다. 직원들이 이 세 가지 부면에서 모두 향상되었다면 업무 성과가 크게 향상될 것이며, 이는 많은 기업들이 직원을 양성하는 목적이기도 하다. 그러나 태도, 지식, 기술은 세 가지 범주로, 다른 방식으로 진급해야 한다. 태도는 외부 사물과 인간관계에 대한 직원들의 견해를 가리킨다. 지금 사물과 사람에 대한 사람의 태도가 나날이 누적되어 형성되는 것이지, 며칠 동안 훈련하면 변할 수 있는 것이 아니라는 말이 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 생활 축적과 배양의 과정이기 때문에 태도는 배양할 수 없다. 사실 이런 관점은 틀렸다. 사실, 태도 훈련은 매우 어렵고, 일반적으로 효과가 없다. 한 회사에서 관리가 직원 태도에 미치는 영향은 교육보다 훨씬 큽니다. 하지만 네가 할 수 없다는 것은 모든 사람이 할 수 없다는 것을 의미하지 않는다. 태도는 관념이 뒷받침되기 때문에 태도 훈련의 관건은 관념을 바꾸는 것이다.' 당신과 한 마디로 10 년 책을 읽는 것보다 낫다' 는 효과를 받아야 한다는 것이다. 즉, 외부 환경의 어떤 성분 사이의 관계를 갑자기 이해하는' 통찰력' 이 필요하다는 것이다. 주현절' 은 보통 네가 곤혹스러울 때 발생한다. 이 시점에서 트레이너가 이 충분한 종이를 깨도록 도와주면, 당신의 머리는 갑자기 밝아지고, 사람에 대한 태도도 그에 따라 바뀔 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 공부명언)
영업 사원이 교육을 통해 영업 업무와 개인 이익의 올바른 관계를 이해하고 고객과의 올바른 관계를 이해한다면, 교육, 학습, 영업 업무에 대한 그의 태도가 어떻게 변하지 않을 수 있습니까? 직원들의 지식은 장기간의 학교 교육과 끊임없는 자습을 통해 얻은 것이다. 재직 직원에게 있어서, 주요 임무는 업무이며, 시스템의 이론 지식을 배울 시간이 없다. 따라서 직원 교육의 중점은 직무 기술이다. 기술 훈련은 기업에 가장 큰 입/출력 비율을 가져다 주기 때문이다.
영업 교육은 영업 기술에 중점을 둡니다. 어떤 기교가 있습니까? 기교는 한 사람이 직장에서 하는 행동이다. 이 행위는 직장에서 자연스럽게 드러나는 습관적인 행동이다. 습관행동의 관건은 습관이다. 아는 것이 아니라 습관이다. 그래서 반복해서 연습해야 습관이 된다. (조지 버나드 쇼, 습관명언) 따라서 훈련의 중점은 행동의 반복 연습이어야 한다. 이것이 훈련의 중요한 출발점이다. 그리고 지금 우리는 훈련 중에도 연습을 적게 하고 해설을 많이 해야 한다는 요구를 자주 듣는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 훈련명언) 사실 알고 있어도 소용없어요. 회사에 있어서 가장 큰 교육비 낭비예요. 많은 강사와 수강생들이 이를 의식하지 못하고 훈련에서 새로운 이론과 지식을 추구하지만 행동연습을 소홀히 하는 것은 현재 기업 훈련에서 가장 큰 오점이다.
더 중요한 것은, 훈련은 완료 후 효과 달성에 대한 감독에 있다. 기업에서 중급 핵심 간부의 역할은 분명하다. 훈련이 끝난 후 학생의 사장이 연수생에게 교육에서 배운 기술을 굳히도록 독촉하는 것이 판매 훈련의 성패의 관건이다. 만약 이 계층의 사람들이 모두 훈련이 소용없다고 생각한다면, 특히 그 인재들이 매우 강한 기업을 발굴할 때, 사람들은 모두 자신이 주인이라고 생각하고, 제각기 다른 것을 가지고, 서로 불복한다면, 이런 기업에서 훈련의 효과는 정말 의심할 만하다. 어떤 훈련이든 형식으로만 흐를 수 있다. 이해하기 어렵지 않다, 사상은 통일될 수 없고, 온라인은 유효하다.
영업 교육 내용에는 기업 문화, 제품, 장비 및 생산 프로세스, 판매 정책, 제품 홍보 요점, 업계 및 경쟁 업체, 판매 기술, 대인 관계 기술 및 자기 동기 부여가 포함되어야 합니다. 이러한 내용은 시장부, 훈련부, 인적자원부의 동의를 받아야 하며 교재는 반드시 작성해야 한다. 교육부의 비핵심 성질은 종속적인 지위를 결정하고, 중시되고 필요한 모든 자원을 얻을 수 없다. 교육은 시스템 공학이며 기업 관리의 일부이다. 교육 부문이 기업 관리에 깊이 들어가는 것은 현실적이지 않다. 영업 교육의 내용이 교육 부문에 전적으로 의존한다면 교육의 목표성과 풍부함을 달성할 수 없을 것이다. 교육부는 강사 자원을 중점적으로 준비하고 훈련 과정을 조직해야 한다.
강사 자원의 경우, 일반 기업이 초청한 교육 교사는 주로 두 가지 부류의 인원으로, 하나는 고교나 연구기관에서 온 전문가이고, 다른 하나는 유명 회사의 전문경영인이다. 이 전문가들은 일반적으로 교실 수업에 습관이 되어 학과를 중심으로 지식을 전수하는 것을 위주로 한다. 이들은 관리 또는 마케팅에 대한 시스템 지식이나 기본 원칙에 대해 잘 알고 있지만, 이러한 기본 원리를 실제로 표현하거나 적용하는 방법에 대한 기본적인 상식이 부족한 경우가 많습니다. 그래서 수업이 끝난 후 직원들은 항상 "모든 것이 옳다. 그냥 소용없다" 고 말한다. 。 기업관리나 마케팅, 특히 마케팅과 판매는 실천성이 강한 작업이다. 중신용만 힘들이지 않고 숫자로만 말할 수 있다. 따라서 단순히 이론 강의를 하는 것은 매일 상환 압력 하에서 어쩔 수 없이' 급공근리' 를 해야 하는 일선 판매원의 환영을 받지 못한다. 따라서 기업이 관련 전문가들에게 몇 가지 수업을 열어 실적을 높이려는 것은 비현실적이다. 그 기업의 관리자들이 더 중요하게 여기는 것은 그들의 휘황찬란한 업적이다.
일반적으로 연수생은 이들 선배들의 실천에서' 즉각적' 의' 금아이디어' 를 얻을 수 있다고 믿는다. 이것은 분명히 다른 극단에 이르렀다. 왜냐하면 다른 기업의 경험이 반드시 나를 위해 쓰이는 것은 아니기 때문이다. 두 종류의 교육 교사는 훈련에서 같은 특징을 가지고 있다. 자기 중심적이고, 학생은 수동적인 수용 상태에 있으며, 자신의 의견을 표현할 기회가 거의 없거나 전혀 없다. 훈련 효과는 왕왕 역효과를 낸다. 그러나 트레이너는 그들과 다르다. 그들은 자신의 전공뿐만 아니라 훈련에 필요한 전문 기술도 가지고 있다. 워밍업으로 훈련을 시작하는 방법, 그룹 토론을 조직하는 방법, 활발한 경기 분위기를 꿰뚫는 방법, 학습을 반복하여 인상을 깊게 하는 방법, 훈련을 끝내는 방법 모두 어느 정도 예술과 기교가 있다. 강사는 학습을 촉진하는 촉매제와 추진자일 뿐이다. 문제는 변화무쌍하기 때문에 모든 문제를 이해할 수 있는 대가는 없다. 유일한 방법은 학생이 스스로 찾아가는 것이다. (조지 버나드 쇼, 공부명언) 선생님은 단지 한 가지 방법상의 지도를 제공하셨을 뿐이다. 인터넷 시대에 모든 사람들은 물질적 소유에서 평등에 가깝다. 관건은 학습 속도와 사고 방법, 즉 지식으로 실제 문제를 해결할 수 있는 능력이다. 일반적으로 강사는 지도와 계발을 위주로 하며, 더 많은 경우 집중된 경청자로서, 필요할 때 학생들에게 동기 부여와 정보 피드백을 적시에 제공합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공부명언) 사람들의 의견이 일치하지 않을 때, 그는 어느 것이 좋은지 판단하려고 서두르지 않고, 가능한 한 많은 해결책을 제시하도록 효과적인 조치를 취한다.
교육은 강사가 각 학습자의 핵심 관점을 예리하게 포착하고 빗질하고 요약할 수 있는 * * * 지식을 찾는 과정입니다. 훌륭한 트레이너는 교육 프로그램 성공의 열쇠라고 할 수 있다. 따라서 기업 훈련은 더 많은 훈련 프로그램을 강사에게 넘겨야 한다. 자격을 갖춘 교육 강사는 최소한 우수한 실무 경험, 풍부한 이론 조예, 좋은 언어 표현 능력, 현장 관리 능력, 우수한 교육 기술 등의 조건을 갖추어야 합니다.
기업 훈련은 장기적으로 자신의 훈련사를 훈련시키는 것이 상책이다. 강사가 반드시 베테랑 배경이 있어야 강사가 될 수 있는 것은 아니다. 내부 교육반에서는 부서 관리자 또는 회사의 특정 방면에서 뛰어난 성과를 거둔 일반 직원이 일부 특별 교육에서 강사로 활동할 수 있습니다. 기업에서 자란 강사는 외부에서 채용한 강사보다 비교할 수 없는 우세를 가지고 있다. 첫째, 회사 자체의 강사들은 회사의 내부 환경, 관리 스타일 및 경영 상황에 대해 잘 알고 있습니다. 둘째, 회사 자체의 트레이너는 회사의 기업 문화와 가치를 인정합니다. 다시 한 번, 기업 자체 트레이너의 모든 교육 내용은 기업의 실제 문제를 중심으로 개발되어 목표 추적 조정을 할 수 있습니다. 따라서 회사 자체의 강사가 외부에서 초청한 강사보다 수업 기교에 차이가 있을 수 있지만 회사에는 더 수지가 맞는다.
요약하자면, 기업에서 효과적인 판매 교육을 잘하려면 기업 관리의 일환으로 기업의 발전 목표, 인적자원 전략, 직원들의 경력 계획, 제신, 관련 부서와 긴밀하게 결합해야 합니다. 내부 강사 자원을 최대한 활용하고' 실천에서 실천까지' 학습 방법을 지속적으로 관철하고, 보다 목표적이고 계층적 교육을 실시해야 한다. 기업 영업 교육의 새로운 국면을 개척하기 위해 함께 노력합시다!