중국 주스 시장의 맏이인 환원 주스는 코카콜라에 인수됐다고 발표한 뒤 많은 네티즌의 보이콧을 받았고, 많은 마케팅 전문가들이 글을 써서 의견을 밝혔다. 필자도 생각하고 있다. 예를 들면 환원이 왜 팔아야 하는가? 환원은 왜 코카콜라 (와하하) 에 팔지 않나요? 저자는 중국의 영업팀 관리를 연구하는 데 힘쓰고 있기 때문에, 나는 환원에 가입하여 자신을 팔거나 환원이 서방에 시집가는 토론에 참여한 적이 없다. 저자는 중국의 비약위기와 영업팀 관리를 썼고, 영업 담당자의 판매 윤리에서 삼록사건을 생각하고, 영업 담당자의 급사로부터 판매 스트레스 관리를 생각했다. 오늘 인터넷에서 환원 감원을 검색해 보니 동료들과 함께 환원의 영업팀 관리 문제를 논의할 책임이 있다는 것을 깨달았다. 인터넷 자료에 따르면 필자는 환원에 관한 문장 200 여 편을 훑어보고 환원의 영업팀에 5 대 문제가 있다는 것을 요약했다. 자료가 모두 중고 자료이기 때문에 시정해 주시기 바랍니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 인터넷명언)
1, 환원 영업팀의 판매문화에 문제가 있을 거예요.
한 환원 직원이 주립에게 쓴 편지를 인터넷에 올렸는데, 그 편지에는 현재 지역 영업 관리자인 강씨가 환원에서 10 여 년간 일했다고 언급되어 있다. 장쑤 () 성이든 염성 () 공장이든, 모두가 그가 환원 () 을 위해 열심히 봉사하고 있다는 것을 느낄 수 있지만, 염성 공장 사장인 손선 () 은 사람을 죽게 했다. 강씨는 본부 감찰부에 있을 때 그와 다리가 있었다고 한다. 손씨가 염성 공장에 부임한 후 시장이 좋지 않다는 이유로 강씨를 창고 부장으로 옮겼다. 강 씨는 이 때문에 원한을 품는 것이 아니라 창고 저장부의 일을 열심히 했다. 작년 말 선적의 절정기에 그는 매일 5 시간 이상 정상적으로 휴식을 취하지 않았다. 우리 직원들은 보고 마음이 아팠지만, 결국 손자는 여러 가지 이유로 시장이 잘 팔리지 않는 지역으로 옮겨졌다. 전심전력으로 환원을 위해 봉사하는 사람들이 이렇게 될까요?
이는 인터넷에 게재된 환원 인재관과 매우 모순된다. 주립이 환원에서 자신을 코카콜라 사건에 팔았다는 것을 보면, 예를 들면' 기업은 아들과 돼지여야 한다' 는 것이다. 브랜드는 국경이 없다. 기업을 파는 것은 국가를 파는 것이 아니다. 업계의 상류로 이동한다는 것은 주 선생이 책임있는 기업가도 아니고 성실한 사업가도 아니라는 것을 알 수 있다. 그의 눈에는 돈밖에 없다. 그는 환원의 오늘의 성공이 그가 여러 해 동안 이야기한 민족산업이라는 것을 알지 못했고, 그는' 환원이 바다로 들어가는 것은 중국에서 기원한다' 는 중국인에 대한 호소를 잊었다. 이것은 중국인들이 Huiyuan 주스를 사는 정신적 요인이다. 민영기업이 관리 수준이 여전히 낙후된 상황에서도 여전히 크게 할 수 있는 이유다.
많은 기업 임원들은 이것을 깨닫지 못했다. 여러분이 사야 할 때, 자신이 민족 브랜드라고 말하고, 삼농을 섬기다. 그리고 좋은 가격을 팔면 국경없다고 한다. 이런 부정직한 상인이 창조한 판매 문화는 분명 성실하지 않은 부정적인 문화일 것이다.
그들이 말하는 것과 하는 것은 완전히 다르다. 진상 앞에서 그들은 사슴을 말로 가리키고 소비자를 홀랑거리면서 우수한 강직은 이런 문화의 희생양이 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 필자는 판매 관리 문제의 근본 원인이 바로 여기에 있다고 생각한다. 이런 성실하지 않은 문화는 반드시 성실하지 않은 사람을 불러 그 대열에 동참하게 하고, 성실한 사람은 한 사람에 의해 쫓겨날 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
2, Huiyuan 판매 전략 계획에 문제가 있습니다.
2002 년부터 오늘까지 환원의 판매 조직 구조는' 개혁 재편' 을 진행하였다. 마케팅 본부제부터 사업부제, 지역제, 판매 자회사제, 판매 자회사가맹제, 판매 자회사법인제, 판매채널은 유통제에서 전문점 (단말관리제) 까지. 그 결과 판매관리에는 기관이 비대하고, 관리가 뒤처져 있고, 비효율적이고, 자금 사용이 불합리하고, 단순히 판매량을 추구하고, 판매비용이 높은 상황이 있다. 이에 따라 일부 가맹업자들은 영업 대표를 삭감하여 운영 비용을 낮추려고 서두르고 있다. 이에 따라 환원회사는 영업 대표가 리셀러가 되어 빈 시장을 개척하도록 독려했다. 현재 647 명의 영업 담당자가 리셀러가 되었다. 농가의 실력이 얼마나 약한지 알 수 있다. 이렇게 되면 전문점과 리셀러 사이에 많은 갈등이 생겨 리셀러의 적극성에 영향을 줄 뿐만 아니라 전문점도 지출을 지탱하기 어렵다. 결국 전문점은 환원의 초심을 거스르는' 꽃병' 이 되었다. 두 파가 모두 다쳤다!
이러한 조치는 환원의 판매 전략 계획에 문제가 있음을 보여준다. 필자는 외자기업에서 판매 관리 업무에 종사하여 그들이 판매 조직에서 보편적으로 점진적인 변화를 취하는 것을 발견했다. 그들의 판매 조직은 판매 회사에서 지역 제도, 사업부 제도, 지역 및 사업부 혼합제에 이르기까지 다양합니다. 판매 채널 관리는 와하하로부터 배워야 한다. 와하하 성공의 비결 중 하나는 공동 마케팅 네트워크 모델을 구축하여 리셀러가 돈을 벌 수 있도록 돕고, 환원은 전문점과 리셀러를 통해 돈을 버는 것이다.
지난해 환원의 한 영업 대표는 인터넷에서 환원이 리셀러에 대한 관리와 운영이 매우 원시적이고 낙후되어 총대리제도를 채택하여 나체 가격으로 리셀러에게 공급한다고 밝혔다. 하지만 터미널 업무는 주문부터 선반까지 7 일 정도 소요됩니다. 판매 채널의 관리는 순리하지 않고 판매 기관의 무질서한 변동에서 기인한다. 우리는 와하하의 연간 매출이 654.38+08 억 7 천만 원이었을 때 48 개 사무실, 2000 여 개 판매사절 (판매상과 단말 판매상 지원), 환원의 연간 매출은 27 억 원 안팎, 전국에 80 여 개 판매자회사, 320 여 개 사무실, 4000 여 개 업무원이 있다는 것을 알고 있다. 그 결과 환원은 2008 년 상반기 감원 1406 명, 연초 3926 명에서 2520 명, 매출액 1294 만명으로 집계됐다.
비록 내가 Huiyuan 영업 팀의 전환점 계산 하지 않았지만, 나는 Huiyuan 영업 팀이 한계 하락을 해야 합니다 믿습니다. 환원 영업팀의 관리 범위와 범위는 분명 불합리할 것이다. 그렇지 않으면 판매사절의 판매 효율성이 그렇게 낮지 않을 것이다. 환원의 영업 대표 평균 매출은 600 여만 위안이고 와하하의 영업 대표 평균 매출은 930 여만 위안이다. 또한 환원이 2007 년 매출 26 억을 발표했을 때 20 1 1 의 판매 목표는 1000 억이었다.
항저우 녹성그룹 회장이 저장대 EMBA 강의에서 녹색성의 매출이 다음 5 개년 계획에서 6543.8+00 억에 이를 것이라고 말한 것을 생각나게 한다. 그는 이 6543.8+00 억은 지난 5 년간의 연평균 성장률에 당기 매출을 곱한 것이라고 말했다. 필자는 환원사의 판매 전략 판매 목표가 이렇게 추정될 수 있다고 생각한다. 바로 머리를 찍어낸 판매 전략 수치다. 우리나라의 판매 관리자는 시장 핵심 요소의 도수 비교 깔때기 방법과 PEST 분석법을 이용하여 전략 목표를 계획하는 방법을 전혀 모른다는 것을 알 수 있다. 이것이 우리나라의 많은 기업들이 2 차 비약을 돌파할 수 없는 근본 원인이다.
3, Huiyuan 판매 인적 자원 관리 문제.
한 환원 직원이 인터넷에서 환원 주스 판매 관리에 대한 N 종의' 이해가 안 됨' 을 발표했다. 그 중: 1, S 지역 27 명의 마케팅 인력을 공장으로 옮겼다. (참고: 대부분 대졸 졸업생이며, Z 공장은 항상 Z 시에서 한 달 동안 일하여 다시 공장에 돌아가라고 요구하는데, 이는 인턴 한 달에 해당한다. ) 27 명은 한 달 후에 공장으로 돌아가야 한다는 것을 알고, 일은 완전히 한가하다. 만약 그들이 더 적게 할 수 있다면, 그들은 더 적게 할 것이다. 만약 그들이 가능하다면, 그들은 이렇게 하지 않을 것이다. 1 이후 27 명이 공장으로 돌아와 총 출고량이 400 상자를 넘지 않는다. 질문: 신선한 졸업생은 일선 마케팅 경험이 있습니까? 한 달 동안 Z 시의 노선과 시장에 익숙해질 수 있나요? 매니저 y 가 회의에 참석하지 않았습니다. 그가 돌아왔을 때, 영업 대표는 작은 보고서를 작성하고 모든 영업 담당자에게 알렸다. (기본적으로 어느 남자 영업 대표가 어느 여자 영업 대표와 밥을 먹었는지, 어느 영업 담당자가 언제 사무실로 돌아가지 않았는지 등이다.) (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 결국 Y 사장은 모든 영업 대표를 훈계했고, 더욱 놀라운 것은 영업 대표 S 가 즉석에서 사무실 책임자로 임명돼 사무실 직원들의 인심이 산만해지고 사기가 떨어지는 것이다. 그 이후로 사무실은 갱단을 형성하고 팀워크가 없었다. 3.Z 시의 모든 영업 대표들은 직장에 취직할 때 어떠한 훈련도 받지 못했다. 회사는 제품 매뉴얼만 발급했다. 사무실에 도착한 후 Y 사장은 아침 회의에서만 회사의 이념을 간단히 이야기하고 모두에게 구호를 외치도록 가르쳤다. 회사가 주로 어떤 제품을 추천하고, 어떻게 경매품을 타격하느냐에 관해서는, 많은 영업 대표들이 첫날 단말기에 갔을 때 제품 가격과 물품을 알지 못해 큰 농담을 했다.
이런 정보로부터 환원회사의 판매 인적자원 관리에 심각한 채용, 훈련, 승진 등의 문제가 있을 것으로 예측할 수 있다. 이 영업 팀의 판매 효율은 이미 회사의 발전을 촉진할 수 없게 되었다. 하지만 주립과 다른 환원 임원들은 올해 매출과 마오리의 하락을 과일 가격 상승과 설해 및 지진과 같은 외부 환경으로 돌렸다. 이것은 Huiyuan 회사의 직접적인 비극입니다. 우리의 다른 본토 기업은 영업 부서의 인적 자원 관리 보급 및 교육을 강화하기 위해 참고해야 한다. 강력한 브랜드도 결국 영업팀 관리 수준이 뒤처져 탈락하게 된다.
4, Huiyuan 영업 팀 상담에 문제가 있습니다.
영업 가이드는 영업 팀의 인센티브, 영업 팀의 사기 관리, 영업 업무 능력에 대한 현장 지도, 영업 프로세스 관리, 영업 비용 관리, 영업 회의 관리, 영업 보고서 관리를 의미합니다. 7 대 관리 중 영업 이사는 일반적으로 판매 보고 관리 및 판매 회의 관리를 위주로 한다. 그들은 많은 정력을 회의 개최에 투입하고, 판매 회의 관리를 무시하고, 현장 과외를 거의 하지 않는다.
환원회사의 판매 매니저도 마찬가지다. 예를 들어 환원 직원이 말하는' 1' 과 같은 영업 담당자는 매일 제시간에 출발하지만 실제 상황은 어떻습니까? 영업 대표는 자주 방문이 누락되어 회사는 매일 규정 노선에 따라 50 개 매장을 방문하도록 규정하고 있다. 영업 담당자는 규정된 노선의 전반부만 돌아다니거나 몇 개의 큰 가게만 돌아다니며 날씨가 더우면 시원하게 할 곳을 찾는다. 영업 담당자는 종종 대략적인 방문을 한다. 그들이 갔을 때, 그들은 단지 사장에게 "물건을 원하는지" 물어보고는 가버렸다. 오전 내내 참관하지 못하자 그들은 오후에 인터넷을 했다. 영업 대표는 늘 작은 주문서를 단순화한다. 오늘 그들은 주문 20 상자를 달렸고 10 상자만 다시 썼다. 10 사례의 용도는 무엇입니까? 내일 퇴근하고 내일까지 남겠습니다. 영업 담당자가 이렇게 하는 것을 모르십니까? 사장은 영업 대표의 일간지를 보지 않고 나는 진짜인지 아닌지 보았다. 왜 그런 일일 보고서를 써야 합니까? 이해가 안 돼요. 2.Z 시 하이 주스 시장 배송률이 매우 낮습니다. Z 시의 포스터는 매우 적다고 해도 과언이 아니다. Z 시에서는 HY 100% 주스가 쥬스를 첨가하는 것 외에 식음료 업계의 경품은 거의 없지만 하지 않는 것도 아니다. 더욱 우스운 것은 추석이 다가오자 회사는 선물상자를 홍보하기 위해 많은 자금을 투입하고 Y 사장은 생활구역에서 하지 않는다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 추석, 추석, 추석, 추석, 추석, 추석) 이 문제들은 모두 환원의 판매 관리 지도에 문제가 있다는 것을 설명하고, 판매 관리자의 관리 능력과 진취정신이 회사의 진일보한 발전을 지탱하기에 충분하지 않다는 것을 보여준다.
영업 대표는 회사의 명맥이며, 영업 주관은 영업 담당자의 판매 사기를 결정한다. 만약 기업이 영업 책임자의 관리 기술을 중시하지 않고 관리를 강화하지 않는다면, 이 영업 팀은 전력이 없을 것이다.
5, Huiyuan 영업 팀 평가에 문제가 있습니다.
영업 팀에 대한 평가와 관리는 최종 판매 결과에 대한 평가가 아니라 영업 목표 달성 과정에서 영업 팀의 적시 평가에 초점을 맞추고 있습니다. 그들이 성적을 거둘 때, 판매 목표뿐만 아니라 매출 총이익, 판매 활동, 고객 수 등 판매 목표를 초과 달성하도록 끊임없이 격려하거나 장려하며, 목표 초과 달성의 원인을 그들의 판매 능력과 판매 노력에 귀결한다. 그들이 목표와 차이가 있을 때, 그 원인을 판매력이 부족하다는 이유로 귀결시키고, 그 원인을 외부 환경이 좋지 않거나, 판매 임무가 너무 높거나, 판매 능력이 떨어지거나, 판매 품질이 낮다는 것이 아니라, 판매 방식을 조정해야 한다. 영업 팀과 함께 목표 달성 방법을 찾아 더 많은 격려와 지침을 제공합니다.
반면' 환원회사의 영업 대표에 대한 평가는 직설적으로 임무를 완수하는 것이다. 한 달 동안 임무를 완수할 수 없다면, 임무를 완수하는 월급을 받지 마라. 이로 인해 몇 명의 영업 대표가 닭을 죽이고 알을 낳는다. 시장을 원하는 사람도 없고, 시장 기반을 키우는 데 정력을 쏟는 사람도 없다. 만약 두 달 연속 임무를 완수하지 못하면 환원회사는 옐로카드 경고를 받고, 3 개월 만에 임무를 완수하지 못하면 바로 수업이 끝나게 되기 때문이다. 이 시장 리셀러의 재고는 두 달 동안 쓰기에 충분하고, 물건을 누르지 않아도 더 좋은 확장 방식이 없다. 그래서 환원회사의 영업 대표는 상품을 압박하고, 돈을 받고, 남을 남겨두고, 서비스를 중단할 수밖에 없었고, 판매 정책이 연속적이지 않아 소매점의 입소문이 좋지 않았다. 소매점은 이런 제품을 전혀 팔지 않는다. "
환원의 영업팀에 대한 평가 관행은 영업팀이 구심력과 응집력이 없는 이유다. 이런 평가 관행이 잘못된 근본 원인은 판매 급여 설계가 엄격하지 않기 때문이다. 영업 담당자의 임금이 판매 심사에서 공제되어 직원 대우가 좋지 않아 카니만의 손실 혐오 효과가 생겨 하키 스틱 효과에서 약간의 위안을 찾을 수 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 하키, 하키, 하키, 하키, 하키, 하키, 하키, 하키, 하키) 그래서 압력 문화가 나타나 혐오감이 만연했다. 영업 팀은' 사직-채용' 의 격동기에 들어섰다. 채용에서 러시아 인형 현상이 나타났는지 결국 래칫 효과에 빠졌다. 마지막으로 수술 해결이 필요해요. 뒤로 밀어요.
이 문장 분석에 따르면 환원회사가 인수된 데에는 깊은 이유가 있다. 영업 팀 관리에 큰 문제가 있다는 것입니다. 그럼에도 불구하고 환원은 철저한 자기혁명을 하거나 와하하, 농부 과수원과 같은 다른 우수한 민족기업에 팔 수 있다. 제 생각에는 가장 강력한 브랜드는 강력한 판매 지원이 없다면 종이호랑이입니다. 판매량이 강한 것은 반드시 강력한 영업팀을 바탕으로 해야 하며, 영업팀은 위대한 브랜드 (또는 위대한 기업) 를 이루는 핵심 역량이다.
환원 영업팀의 관리 문제를 논의하지 않으면 더 많은 민족기업 (민기업이든 공기업이든) 이 인수되거나 도산될 위험에 처하게 된다. 강대한 기업이 없으면 강대한 조국이 없다. 기업이 번영하고 국가가 번영하다. 영업 팀이 번창하고 기업이 번창하다! 필자는 정부와 고교에게 영업팀 과정의 연구개발을 강화하고, 국가에 영업팀을 관리하는 데 더 많은 인재를 수송하고, 기업을 위해 봉사할 것을 촉구했다. 정부는 판매력 관리를 위한 연구전문가와 교육교사를 양성하고 대대적으로 육성해 기업 판매력 관리의 이론과 기술을 향상시켜야 한다. 미국의 모든 고교에는 MBA 학생을 위한' 판매 및 판매 관리' 과정이 있는데, 중국은 거의 공백이다.
글로벌 브랜드 네트워크 (glob Brand network) 의 저자와의 의견을 환영합니다. 황덕화: 저장대 EMBA, 중국판매관리석사, 중국판매관리연구전문가, 수십개 기업의 판매관리컨설턴트, 저장대 MBA 객석교수, 저장대학교 기업훈련센터 특임교사. 래칫 효과, 하키 스틱 효과, 한계 효과, 지각 관리, 러시아 인형 현상, 카니만 전망 이론을 영업팀 관리 연구에 도입한 선구자다. 12 년 외자기업 마케팅 관리 성공 실무 경험을 갖고 중국 최고의 영업 책임자, 영업 관리자, 지역 마케팅 이사 등의 칭호를 획득했습니다. 최고의 교육 모듈: 전략적 영업 관리, 전략적 마케팅 관리, 고객 수요 관리, 영업 커뮤니케이션 및 영업 방문, 영업 성공 규칙 현재' 판매와 시장',' 중국의약보',' 의약경제보',' 의학도보' 에서 논문 27 편을 발표하고, 소후의 블로그는 중국 판매관리대학이다.