많은 회사의 CRM 이 놀라운 성과를 거두었습니다. 예를 들어 국내 유명 스포츠용품 브랜드인 이닝 CRM 이 좋은 예입니다. Li Ning 의 사업은 매우 크기 때문에 Li Ning CRM 은 풍부하고 유연한 비즈니스 요구 사항에 따라 Li Ning 판매 서비스 시스템의 기능과 결합하여 비즈니스 기능을 설계하고 각 비즈니스 기능 모듈에 대한 특정 기능 포인트 및 응용 효과를 결정합니다.
대기업이 필요로 하는 것은 이녕 CRM 의 HR 과 같은 완벽한 관리 체계와 메커니즘으로, 비즈니스 프로세스를 빗질하고 개선하여 기업의 표준화 관리를 촉진하는 것이다. 각 모듈의 비즈니스 통합은 전반적인 비즈니스 사이클 메커니즘을 형성합니다. 직원 정보 관리를 더욱 개선하고 인재 비축 메커니즘을 형성하다. 유연한 보고서 및 다중 각도 통계 분석 기능을 제공합니다. 이녕 CRM 에서 HR 시스템이 온라인 상태가 된 후 이녕사의 인적자원 관리 수준을 높이고 집단화와 세계화의 발전을 효과적으로 촉진시켰다.
이녕은 중국 본토 스포츠용품 분야의 리더로서 운동선수에서 전업한 우수한 기업가로서 불가피하게 스포트라이트가 모이는 초점이 되었다. 이녕은 19 설립 이후 1995 부터 중국 스포츠용품 업계를 이끌고 나이키, 아디 등 국제 브랜드와의 반례가 되어 신세기 중국의 실력이 부상한 민족 스포츠 브랜드를 대표하고 있다. 중국 기업, 특히 스포츠용품 업체들을 위해 생각하고 참고할 만한 많은 사례를 남겼다. 따라서 아무리 큰 회사라도 다른 브랜드와 경쟁하려면 독보적이고, 남보다 우월해야 할 뿐만 아니라, 이녕 CRM 관리 시스템의 전환과 같은 회사 관리에서 다른 사람의 장점을 차용해야 한다.
고객 관계 관리의 성공은 주로 회사와 기관이 이러한 모범 사례를 준수하는 정도에 달려 있습니다. 문제가 있는 고객 관계 관리 프로젝트의 경우 기본적으로 좋은 구현 관행을 준수하지 못했기 때문입니다. 이녕의 CRM 고객 관계 관리를 예로 들자면, 이런 방식을 참고하면 CRM 투자 수익을 높일 수 있다.
성공적인 고객 관계 관리 사례 5
상해 김풍이거는 임대 판매 인테리어 부동산 관리를 일체화한 부동산 그룹이다.
김봉이는 상해에 살기 쉬우며 영업망이 많다. 예전에는 고객이 집을 사거나 집을 빌릴 수요가 있었다면 모두 전화 팩스 등 원시적인 방식으로 연락했다. 통일된 고객센터가 없어 종업원 수준이 고르지 않아, 사용자들은 종종 여러 차례 협상을 거쳐야 자신의 우려에 맞는 부서를 찾을 수 있다. 김풍이의 생활에 지장을 주는 것은 과거에 대량의 고객 데이터와 정보를 축적했지만 고객의 잠재적 수요에 대한 분석과 분류가 부족하기 때문에 이러한 가치 있는 데이터 활용률이 매우 낮다는 것이다.
김봉이는 인터넷 시대에 고객의 실제 수요를 이해하지 못하고 주동적으로 출격하지 않으면 경쟁에서 탈락한다는 것을 깨달았다. 1999 년 5 월 김풍이거가 미국 Ike 에 연락하여 eCRM 제품을 채택하기로 결정했습니다.
돌파구를 찾다
쌍방의 충분한 소통을 통해 Ike 는 김풍이거가 고객 관계 관리 시스템 구현에 적합하다고 생각했지만, 김풍이거가 여전히 많은 우려를 가지고 있다. 국내 고객관계관리의 성공 사례는 많지 않기 때문이다. 또한 기존의 CRM 시스템에는 방대한 고객 데이터 샘플 데이터베이스가 필요하며, 건설 주기가 길고 투자가 크며 일반 기업이 감당할 수 있는 것이 아닙니다. 마지막으로, eCRM 시스템의 특징은 김풍이거에 대한 우려를 해소한다. eCRM 시스템은 기존 CRM 과 크게 다른가? 사용자가 원하는 것을 각각 얻을 수 있는 모듈식 구조입니다. 사용자가 모듈을 선택하면 공급업체는 맞춤형 작업만 하면 작동하며 구현 주기가 짧아 중소기업에 적합합니다. 충분한 의사 소통을 통해 위험을 최소화하기 위해 양측은 가장 시급한 수요부터 시작해야 한다고 생각하고 구현 효과에 따라 다음 단계의 구현을 결정해야 한다.
양측 인원은 김풍이거에 대한 분석을 통해 결국 다음 몇 부분에서 실시하기로 했다.
김풍은 마케팅 센터, 온라인 조회 등 서비스를 받기 쉬우므로 멀티미디어, 다채널의 인스턴트 고객센터를 설립하여 전반적인 서비스 품질을 향상시키고 관리 비용을 절감할 필요가 있다.
일대일 고객 수요 응답을 실현하고 고객의 취미와 수요를 분석하여 맞춤형 서비스를 제공합니다.
축적된 고객 정보를 효과적으로 활용하여 고객의 잠재적 가치를 발굴합니다.
데이터베이스 정보를 최대한 활용하고, 잠재 고객을 발굴하고, 사전 전화를 통해 고객을 방문하고, 고객 요구 사항에 맞는 방을 추천하고, 고객을 충분히 이해하고, 영업 기회를 높입니다.
실시간 데이터베이스 리소스 * * * 김풍이생활사이트 기술센터, 서비스센터, 실체업무의 효과적인 결합을 통해 판매 및 관리 비용을 절감할 수 있습니다.
아이크의 계획
프런트엔드에서 UCC 시스템은 전화, 인터넷, 팩스 및 기타 서비스를 통합합니다. 고객 서비스 담당자는 고객에게 멀티미디어 통신을 제공할 수 있으며 전화, 인터넷, 팩스 등의 미디어 요구를 충족할 수 있습니다. 관리자는 관리 고객 서비스 직원의 서비스 상태를 실시간으로 모니터링하여 통합 관리를 수행할 수 있습니다. 이 통일된 서비스 센터는 통일된 표준 질문 세트와 통일된 고객 서비스 번호를 설치하고, 문제 그룹화 및 트래픽 배포를 활용하여 고객이 언제든지 질문에 답하기에 적합한 서비스 직원을 찾아 만족스러운 답을 얻을 수 있도록 합니다. 시스템의 UCC 방법론 모듈은 고객의 잠재적 가치를 효과적으로 활용할 수 있습니다.
계획대로 진행하다
김봉이거와 Eco 는 김봉이가 기존 시스템과 업무에 큰 변화가 없을 경우 기존 하드웨어, 소프트웨어 및 네트워크 환경을 최대한 활용해 이전 시스템과 효과적으로 통합하는 것이 원칙이라고 판단했다.
1. 여러 채널을 통한 고객 커뮤니케이션 구축.
이 단계는 UCC 네트워크, UCC 소프트웨어 및 UCC 방법의 세 부분으로 구성됩니다.
UCC 네트워크의 고객이 웹을 통해 들어오면 고객의 기본 정보가 이전 거래 기록과 함께 서비스 인터페이스에 표시됩니다. 고객 서비스 담당자는 백엔드 분석 결과에 따라 고객에게 맞춤형 서비스를 제공하고 공동 판매 제안을 할 수 있습니다.
임대, 주택 구입 등 UCC 건 고객의 문의전화는 유량을 거쳐 전문 서비스 직원에게 도착하며, 동시에 백그라운드 고객 데이터는 자동으로 호출되어 고객 서비스 인터페이스에 표시되어 고객 서비스 담당자가 참고할 수 있도록 합니다. 일부 표준 문제의 경우 IVR 시스템을 사용하여 자동 음성 및 팩스 응답을 수행하여 인력을 절약할 수 있습니다.
CRM 시스템에서 분석한 데이터에 따라 개발된 서비스 및 마케팅 계획에 따라 UCC-Approach 는 대상 고객에게 전화를 보내고, 연결된 전화를 해당 에이전트로 자동 연결해 고객에게 애프터 방문이나 신제품 마케팅 서비스를 제공합니다.
OTO 분석 및 프론트 엔드 상호 작용 기능 통합을 달성하기 위해.
OTO 분석의 결과를 이용하여 UCC 의 평면 데이터베이스로 직접 들어가 건의와 대외 마케팅의 근거로 삼다. 현재 김봉이거에는 4 대 주영 업무가 있어 대량의 고객 자료를 축적하고 있다. 이 섹션에서는 데이터를 테스트하고, 유효하지 않은 정보를 제거하고, 비즈니스 요구 사항 유형별로 유효한 정보를 그룹화한 다음 그룹화된 데이터를 PTP 분석하여 가장 관련성이 높은 두 제품을 찾아 공동 판매 권장 사항을 제시합니다. 동시에 대상 고객의 기여도를 분석하고 일정 기간 동안 구매 능력이 있고 제품에 가장 큰 기여를 하는 고객을 찾습니다. 나머지 고객은 기간과 중요도에 따라 다양한 힘과 방식으로 후속 조치를 취할 수 있습니다.
또한 김풍은 이전 판매 시스템, 부동산 관리 시스템, 주택 구입 센터 시스템, 비즈니스 오피스 시스템을 Ike 제품이 제공하는 인터페이스를 통해 고객 관계 시스템에 통합되었습니다. 이 프로젝트를 실시하는 데 3 주밖에 걸리지 않았다. 선행 작업이 비교적 충분하기 때문에, 프로젝트 구현이 비교적 순조로워서, 곧 운행을 시작한다.
김풍은 Ike 의 고객 관계 관리 시스템을 적용한 후 곧 좋은 효과를 거두었다. 통일된 서비스 플랫폼은 기업의 서비스 이미지뿐 아니라 인력과 물력도 절약했다. 김봉이는 고객의 잠재적 가치를 발굴함으로써 더욱 특색 있는 서비스 방식을 개발하여 업무량을 늘렸다. 또한 고객 관계 관리는 내부 관리 리소스를 통합하여 관리 비용을 절감합니다.
일어서다
지금 돌이켜 보면 장영은 프로젝트가 오래 걸리지 않았지만 성과가 쉽지 않다고 말했다. CRM 은 국내에서도 기업에 낯설고 성공 경험이 많지 않아 기업을 설득하는 것은 쉽지 않다. Ike 는 eCRM 의 김봉일가를 설득하기 위해 많은 일을 했고, 평가판을 김봉일거에게 주었다. 김풍이거가 자신에게 많은 혜택을 줄 수 있다는 것을 인정하지만, 위험에 대한 두려움 때문에 바로 채택할 수 없다. CRM 이 막대한 자금 투입과 관리 혁신을 의미한다는 것을 누구나 알고 있기 때문이다. 김풍이거가 Ike 제품을 채택하기로 결정한 진짜 이유는 Ike 제품을 적용하는 데 많은 돈이 들지 않고, 이전의 많은 설비도 그대로 유지할 수 있고, 인력과 관리를 조정할 필요가 없기 때문이다.
외자기업으로서 중국 사용자의 특수한 수요를 이해할 수 있을지는 그 제품이 중국에 발붙일 수 있는지의 관건이다. 장영은 Ike 가 성공한 이유는 처음부터 시스템의 모든 기능을 사용자에게 푸시하는 것이 아니라 가장 간단한 곳에서 시작할 수 있기 때문이라고 말했다. 먼저 몇 가지 기능을 구현한 다음, 안정화될 때까지 고객의 피드백을 바탕으로 일부 변경을 수행한 후 다른 기능을 계속 구현합니다. 이런 작은 걸음으로 빨리 가는 방식은 중국 국정에 적합하여 중국 사용자들에게 쉽게 받아들여진다.
성공적인 고객 관계 관리 사례 6
회사 소개:
연천홍은 연천홍 (푸젠) 가구유한회사의 브랜드다 .. 연천홍회사는 이사장 이씨가 2007 년에 창립했다. 대형 가정 용품 업체입니다. 현재 개발 된 제품에는 중국 법원 가구, 배합 직물 및 공예 선물이 포함됩니다. 기업 구호는 무엇입니까? 할인하지 않고 근에 따라 가격을 계산합니까? 。 -응? 패를 붙이지 않고, 아웃소싱하지 않고, 직영 모델과 100% 선불금을 고수합니까? 터미널 시장에 연결된 유일한 채널 및 판매 방법입니다.
연천홍 (푸젠) 가구유한공사는 대형 중식 궁중 가정용품 기업이다. 현재 개발된 제품은 중식 궁중 가구, 배합 원단, 공예 선물 등이 있습니다. 회사는 구매, R&D, 디자인, 생산, 판매, 서비스를 일체화한 완전한 산업 체인을 성공적으로 건설하여 중국 현대궁정 가구 및 소프트룩을 배합한 대형 생산기지이다. 4 년여의 노력으로 기업의 품질, 규모, 브랜드는 모두 전국 1 위를 차지했으며, 거의 6543802 억원을 투자했으며, 그 중 브랜드 홍보는 2 억원, 특히 CCTV 1, CCTV2, CCTV4, CCTV News 에 투입됐다. 선유선유유에서 석마를 타고 가구를 보나요? 제 2 부 광고에 현상금 백만 원을 지원해 선유를 직접 홍보하다. 통계에 따르면, 20 10 년, 전국 각지에서 연천홍을 방문하는 고객은 3 만명에 달하며, 그 중 90% 는 댐 아래 다른 마호가니 가구 기업을 간접적으로 방문해 선유 전체 마호가니 가구 시장을 크게 활성화시켰다. 20 10 초 20 10 상하이 엑스포 푸젠관 귀빈청의 디자인 제작권을 획득해 선유와 회사 인지도를 더욱 높였다. 현재, 연전홍은 이미 취업 5000 여 명을 해결했다. (3 개의 새 공장을 짓고 있으며, 완공 후 취업자 수는 654.38+0.0000 명에 이를 것으로 예상된다.) 세금도 2008 년 654.38+0.8 만원, 2009 년 260 만원에서 2065.438+0 년 2289 만원으로 증가했고, 선유현 민영기업 1 위, 푸타시 민영기업 7 위, 성장률 2 위를 기록하며 선유경제 발전에 긍정적인 기여를 했다.
프로젝트 요구 사항:
마호가니 가구는 전통 가구로서 역사와 문화로 유명하다. 소비자들은 가구를 소비하는 동시에 가구 뒤의 역사 문화도 소비하고 있다. 현재 마호가니 가구를 구입해 총 소비의 약 20% 를 차지하고 있으며, 소수의 사람들이 마호가니 가구를 구입해 소장하고 있다고 소개했다. 최근 몇 년 동안 마호가니 가구의 소비가 이성화로 바뀌기 시작했다. 재료 외에 더 많은 사람들이 마호가니 가구의 실용성과 공예성에 주목하기 시작했다. 구조가 정교하고 섬세한 마호가니 가구가 가장 인기가 있다. 이 밖에도 많은 젊은이들이 마호가니 가구 소비 대열에 합류하기 시작했다. 우리나라 소비자 브랜드 의식이 강화됨에 따라 마호가니 가구 브랜드의 호감도는 이미 많은 소비자들이 제품을 선택할 때 중요한 참고가 되었다.
마호가니 가구 전문가들에 따르면 마호가니 가구 산업은 빠른 느슨한 발전 추세에서 안정적이고 집중적인 발전 추세로, 가격전에서 성실한 서비스전으로, 기업 경영에서 브랜드 경영으로 발전했다. 이런 큰 환경에서 마호가니 가구 업체들은 소비자들에게 더 좋고 예술적인 마호가니 가구 용품을 제공하는 데 주력해야 하고, 또 한편으로는 갈수록 치열해지는 시장 경쟁에 대처하기 위해 끊임없이 혁신해야 한다. 그래야만 그들은 시장의 거시적인 추세에 적응하여 무패의 땅에 설 수 있다.
마호가니 가구는 사치품에 속하는데, 팔 때 무엇을 가져가야 합니까? 대중 전파와 대중 소비? 이 모델은 입소문의 건설을 매우 중시하며, 심지어 전홍의 판매 모델도 마찬가지다.
현재 연속 채택된 것은 조잡한 관리여서 본부가 직영점과 합작하기가 매우 어렵다. 소프트웨어 시스템이 기업 브랜드 이미지를 통일하고 커뮤니케이션 부서 간의 소통 장벽을 뚫는 데 도움이 절실히 필요하다.
성공적인 고객 관계 관리의 핵심 요소
1. 측정 가능하고 예측 가능한 비즈니스 목표를 미리 수립합니다. 기업은 고객 관계 관리를 도입하기 전에 고객 관계 관리의 전반적인 청사진을 미리 작성하여 고객 관계 관리의 예상 중장기 비즈니스 효과를 개발해야 합니다. 잠시 맹목적으로 크고 완전한 시스템을 추구하거나 CRM 제조업체의 약속을 듣지 마십시오. 결국 CRM 은 만능이 아니다. 기업은 국내외 다른 기업, 특히 동업 기업의 응용 성과를 많이 참고해 자신의 실제 상황에서 합리적인 경영 목표를 객관적으로 설정하고 측정지표와 도구를 개발해야 한다. 이 요소는 분명하지만 대부분의 경우 실패하는 주된 이유는 기업이 이 명백한 성공 요인을 충분히 고려하지 않았기 때문입니다.
2. 비즈니스와 IT 기술 간의 운영 관계를 조정합니다. 고객 관계 관리 방안은 IT 기술을 주도하고 있지만 그 자체는 기술 분야가 아니라 기업 관리 및 비즈니스 운영과 밀접한 관련이 있는 관리 이념입니다. 고객 관계 관리는 고객 중심의 비즈니스 프로세스 처리 및 최적화, 고객 만족도 향상, 고객 가치 극대화 등을 지원하도록 설계되었습니다. 정보화는 이 목표를 실천하는 방법 중 하나일 뿐이다. 일반적으로 비즈니스 부서는 고객 관계 관리를 추진하는 리드 부서여야 하고, 정보부는 보조 및 기술 부서여야 합니다. 어떤 기업들은 종종 프로젝트 간의 관계를 잘 조정하지 못해 프로젝트 추진을 방해한다.
회사 의사 결정 및 관리 지원을 받으십시오. 고객 관계 관리의 도입은 기업 경영 이념 변화의 전략 계획이기 때문에, 그 도입은 기업의 전통적인 업무 방식, 부서 구조, 인력 배치, 워크플로우 등에 약간의 변화와 충격을 가져다 줄 것입니다. 동시에, 고객 관계 관리에 의해 추진되는 다양한 업무 규범과 업무 프로세스에 협조하기 위해서는 각 제도의 원활한 시행을 보장하기 위한 훌륭한 행정 및 규정 관리 제도가 있어야 합니다. 이를 위해서는 기업 고위 경영진의 강력한 지원이 필요합니다. 고위 경영진의 장기적이고 일관된 지원이 부족하면 고객 관계 관리의 도입은 무력할 수밖에 없다.
산업 응용에 대한 심층 연구. CRM 은 처음에 외국에서 중국에 도입되었다. 당시 고객 관계 관리의 개념은 해외에서의 응용이 비교적 성숙했다. 이를 바탕으로 국내 업체들은 소프트웨어 기능 자체부터 맹목적으로 따라다녔고, 중국 기업의 업종 특징에 대한 이해, 분석, 결합이 없어 문을 닫고 개발 제품을 수입하는 의식이 강하다. 현재 국내의 모든 CRM 업체, 컨설팅 회사, 기업은 국제 공통 고객 관계 관리 이념과 중국의 특정 업계 특징을 결합하여 고객 관계 관리의 독특한 응용을 형성하는 방법에 대해 깊이 생각해야 합니다.
5. 사용자 정의 작업량과 주기를 줄일 수 있는 검증된 애플리케이션을 선택합니다. 전 세계적으로 고객 관계 관리를 실시한 기업들은 전체 개발 주기가 길고 작업량이 너무 많아 결국 실패하는 사례가 많다. 고객 관계 관리의 구현 및 홍보에서 맞춤화는 종종 가장 비싸고 시간이 많이 걸리고 복잡한 부분입니다. 따라서 실용적인 고객 관계 관리 시나리오 (국내 성공 애플리케이션, 특히 동종업계의 애플리케이션) 를 선택하고 검증된 애플리케이션 위에 최종 애플리케이션을 구축함으로써 기업은 맞춤형 요구 사항과 구현 프로세스의 전반적인 위험을 크게 줄일 수 있습니다.
기업 자체 고객 관리 프로모션 자문단을 보유하십시오. 고객 관계 관리 어플리케이션의 도입은 결코 일조일석의 일이 아니며, 기업이 끊임없이 탐구하고, 발전시키고, 시대와 함께 발전해야 한다. 기업은 기업 고객 관계 관리 개발 전략 팀 (각 부서에서 조정할 수 있음) 을 설립하고, 한편으로는 기업 고객 관계 관리의 발전과 적용 효과를 지속적으로 조정하고 모니터링하기 위한 것입니다. 동시에 기업의 지속적인 발전에 따라 새로운 과제를 제기하고 새로운 관점을 표현할 수 있다.
7. 맥을 짚고, 기업 대증에 약을 투여한다. 현재 많은 CRM 업체들은 고객 관계 관리의 개념을 이용하여 보급하는 데 능숙하지 못하며, 곳곳에 일반 버전의 소프트웨어를 설치하고 있는데, 이것은 전혀 고객 관계 관리가 제창한 것이 아닌가? 일대일? 서비스 이념, 그 최종 효과는 상상할 수 있다. 기업의 관리 현황을 충분히 이해해야만 고객의 요구에 맞는 고유한 고객 관계 관리 솔루션을 출시할 수 있다. 일반적인 관행은 고객 관계 관리 관행과 업계 경험이 있는 컨설팅 팀을 고용하여 진단하는 것입니다. 설문 조사, 좌담 교류, 프로세스 리엔지니어링 등을 통해 기업 컨설팅 진단 업무를 전개하다. 기업 컨설팅 진단을 통해 기업이 관리, 프로세스, 아키텍처, 정보화 등에 존재하는 주요 문제를 찾아내고, 고객 관계 관리를 도입할 수 있는 가능성을 입증하며, 향후 CRM 시스템 구축에 대한 전반적인 계획과 설계를 실시할 것으로 기대하고 있습니다.
8. 교육 투자를 늘려 사용자를 위한 토대를 마련하다. 기업은 결국 고객 관계 관리를 도입하는데, 이는 기업에 하나의 시스템보다는 하나의 사상을 도입하는 것과 같다. 모든 위험은 결국 인간의 사고 변화에 귀결된다.
(1) 경영진 교육: 고객 관계 관리 분야의 연구 전문가를 고용하여 기업 고위층과 교류하고, 고위층이 고객 관계 관리의 필요성과 중요성을 더 높은 수준에서 인식하도록 하고, 기업 의사 결정 수준에서 항상 고객 중심 사상을 관철한다.
(2) 직원 교육: 고객 관계 관리의 개념을 충분히 이해하고 파악하며, 고객 관계 관리 시스템이 기업과 개인에게 제공하는 이점을 명확히 하여 기업 전체가 진정한 의미를 얻을 수 있도록 합니까? 고객 중심? 비즈니스 모델의 변화. 구체적인 교육 프로그램은 주로 다음과 같은 측면을 포함합니다.
A) 고객 관계 관리의 기본 개념에 대한 교육
B) 대화형 설문 조사
C) 역할 분할에 따라 구체적인 응용 운영 교육을 실시한다.
D) 고객 관계 관리 시스템의 개인 책임 및 성과 평가 방법을 명확히 사용합니다.
9. 계획을 총괄하여 단계적으로 실시하다. 대부분의 성공적인 고객 관계 관리 사례는 단계별 구현 시나리오를 채택하고 있습니다. 각 단계는 신속한 성공을 위해 특정 고객 관계 관리 목표에 초점을 맞추고 있습니다. 즉, 기업은 합리적인 시간 (보통 3 ~ 4 개월) 내에 어느 정도의 성과를 거둘 수 있습니다.
10. 고객 관계 관리 시스템의 유효성을 정기적으로 측정 및 추적하고 지속적인 개선을 유지합니다.
(1) 기업 내에서 고객 관계 관리를 더 잘 구현하기 위해서는 기업 인사부의 협력으로 관련 직원 고객 관계 관리 성과 메커니즘을 개발하여 직원의 경영 성과 평가와 연계해야 합니다.
(2) 기업이 정기적으로 고객 관계 관리의 적용 효과를 평가할 수 있도록 합니다. 시스템 설계의 초기 단계에서는 비교를 위해 시스템 자체를 측정하고 평가하는 정량 분석 지표를 추가합니다.