지난 8 월 8 일' FUS 사냥운망 20 19 기업서비스업 정상 회의' 가 상하이 케빈스키 호텔에서 열린 유명 자본카페, 유니콘 창업자, 기업가, 천 명에 가까운 투자자, 기업가들이 한자리에 모였다. 이번 정상회담은 엽운망 주최로 예리한 관점, 운자본 사냥, 운금융, 기업집사 협찬이 주최했다.
텐센트 기업 부사장인 수지행이' 차세대 SaaS 제품 성장 모델' 이라는 기조 연설을 발표했다. 그는 창업자들이 SaaS 신제품을 출시할 때 먼저 차별화된 수요에 뛰어들어 작은 시장을 점령하여 먼저 세분화 분야의 리더가 된 다음 점차 주류 고객으로 확대해야 한다고 말했다.
수지흥은 To B 제품이 보통 To C 제품과는 다르지만 전체 범주를 차지하기는 어렵다고 생각한다. 제품의 발전은 긴 진화 과정을 거치게 될 것이며, 일시적인 실망을 겪어야 빠르게 성장하는 궤도에 오를 수 있을 것이다. 예를 들어, 일부 SaaS 제품은 파일럿 초기에는 인기가 많았지만, 공급업체가 대규모 마케팅을 위해 융자를 시작했을 때 기대에 미치지 못했고, 발전 속도는 아예 투입되지 않은 단계보다 더 나빴다는 것을 알게 되었습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
어떻게 파국을 할 것인가에 대해 수지행은 차별화된 경쟁 방법을 제시했다. 그는 올해 수직업종을 선택한 SaaS 업체가 일반 제품인 SaaS 업체보다 나을지도 모른다고 지적했다. 세분화 분야에서는 돌파가 쉬워지고 실망지대를 뚫기 쉽기 때문이다.
마지막으로, 수지행은 텐센트가 산업 인터넷을 할 때 이런 단어를 전복시키는 데' 능력' 을 거의 사용하지 않는다고 지적했다. 텐센트는 이제 더 많은 업계 관계자들과 협력하여 커넥터, 도구 상자, 생태 빌더 역할을 하는 업계 디지털 조수를 구축하고자 합니다.
20 19, 사냥구름이 브랜드 FUS (미래의 유니콘 정상회담) 를 내놓았는데, 원래 산업 유니콘을 발견하기 위해서였다. 이번 대회는 산업 유니콘을 찾는 것을 초심으로' 기업 서비스+산업' 이라는 주제를 중심으로 투자자의 관점에서 새로운 시대의 기업 서비스 산업을 분석하고 새로운 산업 기회를 공유하며 기업 서비스 분야의 미래 유니콘의 기회와 도전을 논의한다.
다음은 수지행 강연실록으로, 사냥운망으로 정리했다.
사회자에게 감사드립니다. 안녕하세요 여러분. 오늘의 주제는 주로 SaaS 제품의 성장 패턴에 관한 것입니다. 저는 세 가지 측면에서 여러분과 소통하고 싶습니다. 첫째, To B 제품과 To C 제품의 성장 모델의 차이점은 무엇입니까? 둘째, SaaS 제품의 경우 초기에 어떻게 더 잘 파국할 수 있을까요? 마지막으로, 저는 SaaS 분야에서 텐센트의 사고와 실천을 공유하고 싶습니다.
에센철은' S 곡선을 넘어 실적을 돌파하는 성장주기' 라는 책을 출간한 적이 있다. 기술 제품이 출시되면 소규모 서비스, 보급, 성수기, 안정발전 등 다양한 단계를 거치게 될 것이라고 한다. 그렇다면 To B 와 To C 의 제품은 성장 S 곡선에서 어떤 차이가 있나요? 예를 들어, 위챗 출시 후, 기본적으로 전체 카테고리 654.38+0 억 수준을 차지 했다. 스펠링은 5 억 ~ 6 억 명의 활동적인 사용자를 보유하고 있으며, 전체 범주를 차지하고 있다. 사실, To B 의 제품은 전체 범주를 차지하기가 어렵고, 긴 진화 과정을 거치며, 처음부터 일시적인 실망을 겪을 수도 있다. 예를 들어, SaaS 제품을 처음 출시했을 때 대상 고객을 신속하게 찾아 빠르게 성장할 수 있었기 때문에 이 SaaS 제품은 대중시장에서 매우 인기가 있을 것으로 예상하고 있습니다. 하지만 나중에 대대적인 마케팅을 시작했을 때, 그 발전이 기대에 미치지 못했고, 발전 속도도 초기보다 못하다는 것을 알 수 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 이 상황은 To C 제품에서 비교적 드물다. 하지만 To B 제품을 만들 때 자주 만납니다. 왜 이렇게 짧은 실망구역을 만났을까요?
하이테크 마케팅 마술의 아버지라고 불리는 제프리 무어는' 격차를 넘다' 라는 책을 쓴 적이 있다. 이 책은 하이테크 제품의 고객을 대략 몇 가지 범주로 나누었다. 처음에는 매니아로 시작하여 고객층의 약 2 ~ 3%, 조기 채용자, 조기 대중, 후기 대중, 후진자, 약 10% 를 차지했다. 하이테크 제품, 특히 To B 제품에는 이런 차이가 있을 것이다. 제품의 초기 사용자들이 신기술을 시도해 볼 용기가 있고, 천지개벽의 변화를 기대하는 것이 중요하다. 그러나 이후 대중사용자들은 이런 급격한 변화를 원하지 않았다. 그들은 더 나은 제품이 필요하지만 어떤 위험도 감수하고 싶지 않다. 예를 들어, 많은 고객들이 새로운 SaaS 제품이 상당히 좋다고 말할 것입니다. 하지만 기존 시스템을 변경하고 낭비하지 않고 신제품의 혁신적인 기능을 어떻게 사용할 수 있습니까? 우리는 종종 SaaS 제품에서 비슷한 문제를 겪습니다. 초기 고객과 일반 고객은 수요에서 본질적인 차이가 있다. 초기 고객은 혁신을 추구하고, 일반 고객은 안정을 추구했습니다. 이것이 초기 SaaS 제품이 초기 채택자에서 후기 대중홍보에 이르기까지 단차가 생겨 단기적인 발전에 실망한 이유입니다.
그렇다면 우리가 SaaS 제품을 만들 때, 어떻게 격차를 극복하고 초기의 돌파구를 이룰 수 있을까? 우리가 해야 할 주요 일 중 하나는 차별화 경쟁을 통해서라고 생각한다. SaaS 신제품을 출시할 때, 변두리 고객의 차별화된 요구로 시작하여 소규모의 시장을 점유하여 특정 부문의 리더로 자리매김한 다음 점차 주류 고객으로 확대할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 이렇게 되면 주류 제조업체와의 핵심 시장에서의 직접적인 경쟁을 피하고 너무 일찍 병목 현상을 피할 수 있습니다. 예를 들어, 최근 몇 년 동안 범용 제품을 생산하는 일부 SaaS 공급업체는 비교적 큰 성장 과제에 직면할 수 있습니다. 그러나 일부 SaaS 제조업체의 수직 분야 산업 (예: 의약업, 컨벤션 및 전시 산업 및 기타 산업) 은 빠르게 성장하고 있습니다. To B 제품을 만드는 특징은 각 분야마다 많은 소대중시장이 있다는 것이다.
예를 들어, 올해 SaaS 대회의 제품 Zoom 의 가치는 100 억 달러를 초과했습니다. Zoom 의 CMO 에 따르면, 처음에는 호기심과 모험의 초기 채택자들에 초점을 맞추어 가장 큰 장점인 사용자 경험을 활용할 수 있게 되었습니다. 초기 사용자들은 자신이 좋아하는 제품을 사용하게 되면 전파한다. 흥미롭게도, ZOOM 은 특히 지불 능력이 떨어지는 중소기업이 아닌 실리콘 밸리의 하이테크 기업과 같은 혁신적인 기업에 초점을 맞추고 있습니다. 그들의 큰 고객 비율도 점차 증가하고 있으며, 현재 70% 이상의 수익을 올리고 있다. 따라서 To B 의 SaaS 제품 초기 발전에서 차별화 경쟁은 To C 제품에 일반적으로 사용되는 로우엔드 대중 시장보다 더 좋을 수 있습니다.
또 다른 예는 우리 자신의 SaaS 제품을 만드는 것입니다. SaaS 분야에서는 텐센트가 비교적 일찍 진입했다. 2005 년 텐센트는 QQ 의 트래픽을 수신하여 기업과 고객이 QQ 를 통해 통신할 수 있도록 하는 최초의 To B 제품 중 하나인 엔터프라이즈 QQ 를 출시했습니다. 이 제품은 출시되자마자 시장에서 빠르게 받아들여지고, 매출 규모는 빠르게 10 억에 달하며 수만 개 기업을 포괄한다. 이것은 아마도 SaaS 가 중국에서 가장 빠르게 홍보하는 제품일 것이다. 그러나 시간이 지남에 따라 이 제품은 이미 안정적으로 성장할 수 있는 안정기에 이르렀다.
그래서 20 15 년 동안 Dell 은 브랜드 업그레이드를 실시했으며, Tencent Enterprise Point 를 출시하여 전체 채널 스마트 고객 커뮤니케이션 플랫폼에 초점을 맞추어 기업과 고객이 전화, 웹 페이지, QQ, 위챗, app 를 통해 모든 방향으로 소통할 수 있도록 했습니다. 또한 이 제품은 기업 내부 시스템과 통합되어 직원들이 고객과의 의사 소통 과정에서 고객을 충분히 이해할 수 있도록 합니다. 이 제품을 포지셔닝할 때는 안정성, 로컬라이제이션 및 복잡한 기능에 더 많은 관심을 기울이기 때문에 금융, 항공 등의 주요 핵심 시장을 먼저 하지 않았습니다. 그러나 인터넷, 교육 등 상대적으로 가장자리에 있는 업종에서 볼 때 유연성, 속도, 노동력 감소에 더 관심이 많기 때문에 SaaS 를 선호한다. 그래서 기업들에게 첫 번째 곡선은 기업 QQ 를 만든 다음 클라우드 고객 서비스, 콜센터 등 기업 전체 채널 커뮤니케이션 플랫폼을 비즈니스 발전의 새로운 곡선으로 내놓는 것이다.
마지막으로 Tencent 의 To B 제품에 대한 포지셔닝과 실천을 공유하고 싶습니다. 텐센트는 지난해 9 월 30 일 최근 몇 년간 가장 큰 조직 변화를 수행했다는 것을 누구나 알고 있을 것이다. 이번에는 Tencent 의 모든 To B 비즈니스가 모여 CSIG 클라우드와 스마트 산업 사업부를 설립하여 모든 업종의 디지털 조수가 되는 것을 목표로 하고 있습니다. 우리가 산업 인터넷을 할 때' 능력' 이나' 전복' 이라는 단어는 거의 언급되지 않는다는 것을 알 수 있을 것이다. Dell 은 업계에 대한 경외심을 가지고 있기 때문에 업계 내 기업들과 협력하여 커넥터, 도구 상자, 생태 빌더 역할을 하는 디지털 조수를 구축하고자 합니다.
커넥터는 모두 거의 다 알고 있다. 예전에 텐센트가 한 일은 사람과 사람 사이의 연결이었고, 위챗, QQ 를 통해 사람을 연결했다. 나중에 우리는 콘텐츠로 사람을 연결하고, 뉴스를 하고, 서비스를 한다. 이제 우리는 산업 연결을 원합니다. 도구상자는 우리도 다른 디지털 도구를 만들 것임을 의미한다. 예를 들어 텐센트 기업은 클라우드 고객 서비스, 클라우드 마케팅 등의 제품을 주문하여 기업의 디지털 발전을 돕는다. 마지막으로, 텐센트는 생태 건설가가 되기를 원한다. Dell 은 모든 것을 직접 하는 것이 아니라, 각 분야의 파트너와 협력하여 양사의 장점을 결합하여 진정한 고객이 진정으로 필요로 하는 양질의 솔루션을 구축하고자 합니다. 동시에, 우리는 또한 위챗 공식 계정, 애플릿, 지불, 인공지능, 빅데이터, 클라우드 컴퓨팅과 같은 텐센트 내부의 디지털화 능력을 개방할 것이다. , 파트너와 협력하여 다양한 업계 요구 사항을 충족하는 디지털 어시스턴트를 만듭니다.
올해 5 월 텐센트 글로벌 생태대회에서 텐센트 SaaS 가속기를 공식 발표했습니다. 중국 최고의 SaaS 기업에 자금, 고객, 기술 및 경험 지원을 제공합니다. 흥미가 있으면 알 수 있어요. 우리와 함께 오신 것을 환영합니다. 지난 20 년 동안 텐센트는 주로 인터넷 소비에 주력해 왔으며, 향후 20 년 동안 우리는 산업 인터넷에 집중할 것이다.
마지막으로, ToB SaaS 제품을 만드는 과정에서 개발 중 제품 지향인지 판매 지향인지 등 다양한 선택과 곤혹스러움을 자주 겪는다는 점을 말씀드리고 싶습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 과거에는 많은 선도적인 글로벌 제조업체들이 중국에서 판매 지향적인 발전을 이루었지만, 지금은 우리가 SaaS 분야를 직접 탐구할 때 핵심이 제품이라고 생각합니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 왜냐하면 우리는 좋은 제품이 결국 그것의 가치를 증명할 것이라고 믿기 때문이다.
감사합니다.