(롱 선생님의 3월 6일자 영상 대본)

우리는 이런 시나리오, 설득 협상 게임 등을 자주 접하게 됩니다.

토론은 면접관을 설득하여 제안을 해달라고 요청하는 것, 상사에게 급여 인상에 대해 이야기하는 것, 사냥꾼에게 영화를 볼 것인지 쇼핑하러 갈 것인지 묻는 것과 같을 수 있지만 동시에 어떤 계획을 구현할지 논의하고 모든 종류의 문제에 직면합니다.

결과를 ​​최대한 최적화하려면 어떻게 해야 합니까? ?

실용적이고 효과적인 방법을 많이 제시해줄 수 있는 고전이 있다. 이 책은 미국 작가 로버트 시알디니의 『인플루언스』다.

이 과정에서 롱 형제는 이 책에 나오는 방법과 기법을 심도 있게 분석하고 이를 우리의 일과 생활에 적용할 것입니다.

'영향력'이라는 책에서는 6가지 주요 원칙을 언급하고 있는데, 실제 실천을 바탕으로 6 더하기 1과 비슷한 7가지를 추출했습니다.

3개월 후 진행되는 21km 하프 마라톤에 모두가 참가하도록 설득하기 위해 직원 회의에서 200명의 동료에게 연설을 해야 하는 시나리오를 결합해 보겠습니다. 이 연설로? ?

영향력의 7가지 원칙을 배우기 전에

안녕하세요, 인사부 톰입니다. 3개월 후에 21km 하프 마라톤을 완주할 예정입니다. 내 동료를 모두 초대하여 나와 함께 등록하도록 하시겠습니까?

가입을 원하시면 손을 들어주세요.

톰의 말에 따르면 아마 손을 드는 사람은 아무도 없을 것 같았다.

그렇다면 어떻게 하면 이 연설을 잘 만들어 등록률을 높일 수 있을까요? 이 질문을 염두에 두고 영향력의 7가지 원칙을 하나씩 배워보겠습니다.

첫 번째는 대비의 원리입니다.

이런 경험을 해보셨는지 모르겠네요. 아름다운 여성을 보면 평범해 보이는 여성이 더 평범하다는 걸 느끼실 거예요.

무거운 돌을 들었다가 비교적 가벼운 돌을 들어달라고 하면 생각보다 상대적으로 가벼운 돌이 가볍다는 느낌을 받게 될 것이다.

큰 도전을 겪어보면 작은 도전도 그저 그랬다는 걸 느끼게 될 것이다. 이것이 대조의 원리이다.

직장에서 협상할 때 먼저 조건을 최대한 높이고 나서 타협을 하게 되면 상대방이 너무 타협했다는 느낌을 받게 된다.

예를 들어 상사와 급여 인상 협상을 할 때, 같은 종류의 회사를 비교해서 자신보다 급여는 적게 주고 연봉은 많이 낸 후 실제 상황에 맞춰 적절한 양보를 하면 된다. 회사에서는 상사가 귀하의 요청을 받아들일 가능성이 더 높습니다.

살면서 그런 가짜 한국 드라마를 보지 마세요. 도교수, 송중기 같은 오빠를 남자 친구와 비교하면 확실히 마음이 상할 것입니다.

송샤오바오, 왕바오창, 웨윤펑 등을 자세히 보면 내 남자친구가 더 잘생겼다는 걸 알 수 있다.

마라톤의 경우 대비 원리를 적용하려면 연설 시작 부분에서 42km 마라톤을 이야기한 다음 21km 달리기를 42km와 21km를 비교하여 이야기하면 됩니다. - 킬로미터 달리기는 예상보다 모든 사람의 기분을 좋게 만들고 모든 사람의 심리적 부담을 덜어줄 것입니다.

두 번째 포인트는 상호주의 원칙이다.

예를 들어 옆집 라오왕이 옆집 라오자오에게 호의를 베풀고 나면 라오자오는 라오왕에게 빚을 지게 될 것입니다. 이러한 감정은 라오왕이 라오자오에게 영향을 미치기 쉽게 만들 수 있습니다. 조왕은 라오조의 집을 더욱 편리하게 방문할 수 있습니다.

장형님은 손해를 보는 것을 축복이라고 생각합니다.

먼저 포기해야 더 많은 것을 얻을 수 있고, 더 많이 포기하면 더 많은 것을 얻을 수 있습니다. 일부 비원칙적인 협상에서는 윈윈(win-win) 원칙에 따라 포기하는 것이 좋습니다. 이는 상대방에게 매우 좋은 인상을 남길 것이며, 오히려 그 반대가 될 가능성이 매우 높아지게 될 것입니다.

의외의 이득 대학시절 기숙사에는 세족수가 필수였고, 룸메이트들은 서로 설득하려고 온갖 수단을 다 썼다.

이에 룸메이트인 라오장(장라오)이 자리에서 일어나 “말다툼 그만 해라, 내가 싸우겠다”고 말했다.

이후 라오장은 매일 물로 발을 씻는 좋은 습관을 갖게 됐다.

장라오는 불리한 입장에 있는 것처럼 보이지만 사실 그는 우리 모두의 존경과 사랑을 얻었습니다.

장라오가 결혼했을 때 나는 모든 프로젝트를 거절하고 그의 결혼식에 참석하기 위해 상하이에서 천진으로 돌아왔고 그에게 이 빨간 봉투는 그를 평생 바쁘게 만들기에 충분했다. .

마라톤 사건에는 상호주의 원칙을 적용해 회사에 등록비 환급을 신청하고 티셔츠와 기타 특별 기념품을 구매해 모두에게 실질적인 혜택을 줄 수 있다.

세 번째는 헌신과 일관성의 원칙이다.

사람이 공개적으로 약속한 후에는 그 약속과 일치하는 일을 하는 경우가 많습니다.

친지, 친구, 지도자 앞에서 결혼식에서 신부를 영원히 사랑하겠다고 맹세하는 신랑의 부정 행위 비율은 급하게 결혼하는 신랑보다 훨씬 낮습니다.

토스트마스터즈 인터내셔널 중국 투어 중, 팀에게 연간 목표를 완수하도록 설득하고, 목표를 적어 한 명씩 무대에서 발언하고, 전 과정을 영상으로 담아달라고 부탁했다.

파트너들이 각자 팀원을 훈련할 때 나처럼 파트너들에게 한 명씩 이야기를 하라고 한 뒤 무대에 서서 영상을 찍는 방식이 아주 효과가 좋았다. 나중에 그 목표는 엄청났고 그 중 일부는 실현되었고 결국 세계 최고의 지역이 되었습니다.

마라톤 사례에는 헌신과 일관성의 원칙이 적용됩니다. 등록을 장려하면서 보통 그 자리에서 손을 들고 사진과 비디오를 찍습니다. 노래를 부르는 리더와 동료가 많이 줄어들 것입니다. 미래에 포기할 수 있는 능력.

다음은 사회적 증명의 원칙이다.

사회적 정체성의 원리는 무리효과인데, 이는 사람들이 대중의 영향을 받게 된다는 것을 의미한다.

지루하다고 생각한 영화가 유난히 평점이 높을 때, 감상에 문제가 있다는 의심을 품고 스스로 다시 보고 싶게 만드는 경우가 있다는 사실을 알고 계셨나요?

또는 줄이 있는 레스토랑과 사람이 없는 동일한 두 레스토랑을 보면 확실히 줄이 있는 레스토랑이 더 낫다고 생각할 것입니다.

연설 중에 누군가가 박수를 치면 다른 사람들도 따라하게 되는 것이 바로 사회적 증명의 원리입니다.

이 원칙을 바탕으로 마라톤 연설을 하기 전에 적극적이고 달리기를 좋아하는 여러 동료, 특히 리더들을 설득하고, 그들에게 관리인 역할을 해달라고 요청하여 협력하고 표현할 수 있도록 해야 합니다. 연설 중 자신의 위치를 ​​확인하고, 등록하려는 사람들에게 적극적으로 손을 들어 영향을 주세요.

이런 종류의 장소는 주저하는 동료들이 손을 들고 가입하도록 격려할 것입니다.

다섯 번째는 권위의 원칙이다.

사람들은 권위적인 성격을 지닌 것에 영향을 받는 경우가 많습니다. 예를 들어 기차에서 우연히 노인을 만나면 말도 안 되는 소리를 할 수 있지만, 그 사람의 신분이 국민이라는 것을 알게 되면요. 지도자. 노인은 여전히 ​​똑같은 노인인데도 한마디도 하지 못할 수도 있습니다.

또한 일부 치약 광고에는 화학시약을 사용하는 인물이 등장하는데, 권위 있는 인물은 아니지만 그가 입고 있는 흰색 가운에는 의사의 권위가 담겨 있어 많은 소비자에게 영향을 미치고 있다. 특징.

이 원칙에 따라 운동복을 입을 수도 있고, 메달을 가져올 수도 있고, 마라톤 연설을 할 때 회사 임원을 초대하여 도움을 줄 수도 있습니다.

여섯 번째는 선호의 원칙이다.

사람들은 자신과 같은 속성을 가진 사람을 선호하는 경향이 있다. 예를 들어 대중적인 성수 문화는 행복의 원리에 속한다.

다른 사람들이 당신의 관점을 받아들이기를 원한다면 청중이 당신을 좋아하게 만들어야 합니다.

좋아하면 무슨 말을 해도 소용없어요. 나한테 말 걸지 마세요.

연설을 할 때 가장 중요한 것은 청중을 좋아하게 만들고 모든 사람과 관계를 구축하는 것입니다.

Jack Ma가 무엇을했는지 살펴 보겠습니다.

마윤의 연설: 역사적으로 볼 때 허난은 중국 문명의 조상이고, 지리적으로 볼 때 허난의 중심은 중국 중원의 중간쯤 되는 곳, 우리가 읽는 곳이기도 합니다. 춘추전국시대(春秋朝國期), 즉 당시 국가의 소위 역사의 거의 대부분이 허난(河南)에 있었다.

1000여 년 전 고대의 절반은 허난 출신이었습니다. 방금 Ma Weihua는 허난 출신이라고 말했습니다. 사실 대부분이 허난 출신이라고 생각합니다. 여기에는 남송 왕조가 없습니다. Kaifeng과 Zhengzhou에서 200,000명이 항저우에 오면 우리는 기회가 없을 것입니다. 저는 개인적으로 제가 이렇게 성장할 수 있었던 능력이 허난성과 관련이 있다고 생각합니다.

Jack Ma의 오프닝을 보세요. 그의 관계 구축 능력은 배울 가치가 있나요?

마라톤 연설로 돌아가서, 대부분의 동료들이 이전에 운동을 별로 하지 않았다는 사실을 설문조사를 통해 알아냈습니다. 그러면 모두가 운동을 하지 않았을 때의 상태에 대해 이야기할 수 있습니다. 당신은 당신 자신의 것이라고 느끼고 ***소통의 감각을 만들어 서로 연결을 확립합니다.

마지막으로 부족원칙이 있습니다.

사람들은 부족한 물건을 더 소중히 여기는 경향이 있습니다.

당신이 남자라면 여자를 쫓을 때 그녀는 황샤오밍, 루이 구, 다니엘 우에게 동시에 쫓기고 있고, 또 다른 상황에서는 그녀를 쫓을 때 그녀는 방금 쫓기고 있습니다. Xu Sanduo에게 버림받았습니다. 당신도 이 소녀를 쫓고 있다면 이전 상황으로 인해 그녀를 더 소중히 여기게 될 것이며 그가 얻을 수 있는 것이 더 좋을 것입니다.

당신이 여자라면 남자친구가 결혼할 수 없는 사람을 만났다고 해서 자신이 불리하다고 느끼게 하지 마세요. 당신은 그녀가 항상 시장성이 있다고 느끼게 해야 합니다. 저를 믿으세요. 그녀는 당신을 더욱 소중히 여길 것입니다.

마라톤 연설로 돌아가자. 예를 들어 10년에 한 번 오는 기회를 놓치고 10년을 기다려도 소중한 선물이 준비되어 있다. 현장에서 가입해야만 얻을 수 있는 회사.

위는 영향력의 7가지 원칙이다.

대조의 원칙, 상호성의 원칙, 헌신의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 정체성의 원칙, 권위의 원칙, 선호의 원칙과 부족의 원칙.

이 7가지 원칙을 바탕으로 어떻게 연설을 해야 할지 고민해 보시길 바랍니다. ?

예를 들어보겠습니다.

친애하는 지도자 및 동료 여러분, 안녕하세요!

저는 인사부 알렉스입니다. 지난달 출석 기록을 방금 살펴보니 마음이 좀 무겁습니다. 동료 중 절반 이상이 병가를 요청했다는 사실이 엇갈립니다.

이는 이미 몸이 우리에게 경종을 울리고 있다는 뜻인데, 어떻게 해야 할까요?

건강 전문가에게 상담을 받았는데 그의 조언은 간단했다. “달려라.”

달리기는 체격을 강화하는 것 외에도 체중 감량에 도움이 되고 일상 에너지와 업무 효율을 향상시키는 데에도 도움이 됩니다. 하루에 30분씩 조깅하는 것만으로도 몸이 더 건강해지고 활력이 넘치게 됩니다. 더 화목한 가족.

다들 똑똑해요. , 이것은 돈을 벌지만 돈을 잃지 않는 문제라는 것을 한눈에 알 수 있습니다. 어떤 사람들은 "달릴 수는 있지만 오랫동안 버틸 수는 없습니다."라고 물을 수도 있습니다. 무엇을 해야 할까요?

사실 저도 다른 사람들처럼 계속 달리는 게 힘들거든요.

다행스럽게도 우리가 함께 그룹을 형성하는 것처럼 모두와 나 자신에게 효과적인 방법을 찾았습니다.

100년 후 쿤밍 마라톤에서는 누구나 42.195km의 풀 마라톤을 완주할 수 있습니다.

물론, 난이도가 너무 높다고 생각되시면 난이도를 반으로 줄여도 됩니다.

즉, 귀사의 이름으로 21km 하프 마라톤에 등록하게 됩니다.

하프마라톤 완주라는 목표는 매일매일 계속 달리게 하는 가장 큰 원동력이라는 사실, 회사가 마라톤 대회에 단체로 참가하는 것은 창립 10년 만에 처음이라는 사실을 알고 계셨나요? 설립.

이는 회사 창립 10주년 기념 행사의 중요한 부분이기도 합니다. 리 씨에게 올해 하프 마라톤에 참가하시겠습니까? (리 씨가 고개를 끄덕인다)! 감사합니다, 리 씨.

사랑하는 동료 여러분, 건강과 가족, 그리고 10주년 축하를 위해 리씨와 함께 가입합시다.

걱정하지 마세요. 모두의 건강 플랜을 지원하기 위해 회사에서는 등록자 전원에게 현장 등록자에게만 특별한 10주년 기념 티셔츠를 제공하기로 결정했습니다. 그것을 얻을 수 있습니다.

지금부터 등록을 시작합니다.

도시 일주 21km 마라톤을 완주하겠다는 각오를 다진 학생들은 지금 손을 들어주세요!

아놔 다들 너무 대단해요!

내 동료 마이클이 이미 사진을 찍어서 나중에 현장에 등록한 동료 목록을 보내줄 거예요.

여러분의 열정적인 참여에 감사드립니다!

마라톤 출발점에서 만나요!

이 연설에서는 영향력의 7가지 원칙을 사용합니다.

롱 씨는 마라톤 등록 시나리오를 통해 예를 들었습니다. 실제 연설에서는 더 잘할 수 있다고 믿습니다.

말하기는 도구라는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 이 도구를 사용하여 다른 사람들이 긍정적인 변화를 만들 수 있도록 도와주세요.

말할 수 있으면 말할 수 있어야 꿈을 이룰 수 있다.