펑 선생님은 내 수업이 사장을 겨냥한 것이 아니라 인적자원 관리자를 겨냥한 것이라고 지적했다. 그녀는 마케팅 과정의 특징과 요구 사항에 대해 이야기했다.
첫째, 우리의 목표 청중은 기업주이며, 사장들이 이해하고 흥미를 가질 수 있는 주제에 대해 이야기해야 한다.
둘째, 판매담화는 교과 과정을 팔아서 자신을 파는 것이니, 반드시 이 점을 기억해야 한다. 그래서 처음에는 자신을 소개하고, 중간에 바늘을 꿰고, 보급 과정을 끝내고, 세심하게 디자인하고, 고리가 맞물려 마케팅을 배워야 한다.
셋째, 이 과정은 성과 관리에 대한 지식을 보급하기 위해서가 아니라, 모든 사람의 성과 관리에 대한 중시를 불러일으키기 위해서이다. 너무 많은 세부 사항과 지식 포인트를 말할 필요가 없다. 솔직히 말하면 배액으로, 3 일과 2 박 동안 큰 수업을 팔도록 안내한다.
방향이 잘못되어 노력이 헛되다. 원선생님이 말했듯이, 제가 첫 강사여서 실패했지만, 부정적인 사례도 하나 만들어 드렸는데, 다시는 같은 실수를 저지르지 않겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 실패명언) 이것도 내가 어제 가장 큰 수확이었다.
나는 3 년 전, 나도 주식에 관한 판매 회담을 몇 번 했었던 것을 기억한다. 거래가 있지만 결과가 만족스럽지 못하다. 나중에 컨설팅 프로젝트 등으로 바빴기 때문에 포기했다.
나는 나의 선생님을 생각했는데, 그는 컨설팅 업계의 리더이다. 그는 항상 교육회사의 과잉 판매 과정에 불만을 느낀다. 그의 견해는 훈련이 사람의 관념만 바꿀 뿐, 실제 행동을 하려면 좋은 계획과 지속적인 착지 지도가 필요하다는 것이다. 한 기업의 새로운 전환 프로젝트는 컨설턴트의 손지도가 필요하다. 그래서 저는 20 년 동안 경영 컨설팅을 했는데, 기본적으로 묵묵히 기획과 과외를 하고 있습니다. 일상적인 내부 교육 과정 외에도 공개 강연도 잘 하지 않습니다. 자신의 안락한 구역에 머물러 있고, 돌파구도 없고, 돌파구도 없다. 이전의 훈련과 상담은 두 개의 다른 업종으로, 기본적으로 교집합이 없었다. 강의하는 선생님은 과외를 하찮게 여기는데, 상담사는 일반적으로 강의를 잘하지 못한다. 이제 시장의 성숙과 기업의 수요에 따라 좋은 수업뿐만 아니라 행동 계획과 착지 지도도 있어야 한다. 훈련과 상담의 일치는 필연적인 결과이다. 펑 선생님은 대형 교육회사의 착지 상담 고문이다. 지난해 우연히 그녀를 알게 된 것은 대형 교육회사에서 일하는 배경, 마케팅에 능하고, 능력도 강하며, 사랑의 마음도 있고, 서로 비슷한 이념과 가치관이 있기 때문에 협력의 연원이 있기 때문이다.
어제의 시범은 실패했지만, 내 수업은 다시 한 번 연마해야 판매강좌를 잘 할 수 있고, 더 중요한 것은 수업의 대상을 이해하는 것이다. 강의의 목적 (지식 판매 또는 과정 판매? ) 과 강의 내용 (당신은 무엇을 잘하거나 청중이 무엇에 관심이 있습니까? ) 을 참조하십시오. 가장 중요한 것은 자신이 왜 판매 선생님이 되어야 하는지, 어떻게 합격한 판매 선생님이 되었는지를 이해하는 것이다.
세상에서 가장 어려운 두 가지를 떠올려라. 하나는 자신의 생각을 다른 사람의 머리에 담는 것이고, 다른 사람의 돈을 자신의 주머니에 넣는 것이다. 판매 선생님은 바로 이런 사람이다. 청중이 그의 관점을 인정하고, 그가 혼자라는 것을 인정해야 후속 과정을 구입할 수 있다. 판매 선생님은 관념과 돈의 교환을 동시에 마쳤다. 그래서 마케팅 선생님은 경기장의 발광체임에 틀림없다. 단 두세 시간 만에 그는 자신의 인격적 매력과 능력을 충분히 발휘하여 현장에 있는 관중을 감염, 영향, 정복하여 자격을 갖춘 마케팅 강사가 될 것이다.
감사합니다, 펑씨, 성실해 주셔서 감사합니다. 너의 말을 들으면 10 년을 배우는 것이 낫다. 어제 밤 나는 다른 두 선생님과 낮의 경험과 감정을 나누었고, 그들의 긍정과 격려를 받았다. 나도 내가 이렇게 여러 해 동안 정체된 이유에 대해 반성하고 있다. 오늘 이 말을 적어두고, 작은 답과 총결산을 한다.
2020 년 9 월 6 일 토요일 5438+09