비즈니스맨은 일상적인 마케팅 업무에서 낯선 고객을 대면할 때 몇 마디 말로 고객의 협조를 이끌어내는 데 어려움을 겪습니다. 진실은 소설보다 더 기괴합니다. 지역마다 시장 상황이 다르고 고객마다 선호하는 성격이 다르기 때문입니다. 영업 사원이 낯선 고객을 대면할 때 정해진 질문 절차를 따르는 것은 불가능하지만 사례별로 고객과 대화하는 방법은 무엇일까요? 처음 몇 마디에 따라 낯선 고객의 인상이 결정되고 비즈니스 협상을 계속할 수 있는지 여부가 결정됩니다. 숙련된 영업사원은 당연히 고객을 대하는 다양한 수단을 가지고 있으며 비즈니스에서 다재다능합니다. 그들은 회의실 안팎을 자유롭게 오가며 소신 있게 사람들과 대화합니다. 물론이 상태를 달성하기 위해 모든 베테랑 사업가가 달성 할 수있는 것은 아니며 경험을 진지하게 요약하고 끊임없이 배우는 사업가 만이 그러한 행운을 가질 수 있습니다. 그러나 시장에 막 발을 들여 놓고 경험이 거의없는 사업가에게는 익숙하지 않은 연설에 직면하는 것이 여전히 어려울 수 있습니다. 먼저 자기소개를 하시겠습니까? 아니면 우리 회사 제품에 대해 먼저 이야기하고 싶으신가요? 아마도 낯선 고객의 문에 들어가기 전에 영업 사원은 마음 속으로 수천 단어를 생각했지만 낯선 고객의 얼굴은 말이 없을 수 있습니다. 개가 달을 먹은 것처럼 그가 생각한 단어가 어디로 갔는지 모르겠습니다. 교양 있는 고객을 만나면 고객이 주도적으로 영업 사원에게 질문을 할 수 있으며, 심술 궂은 상사와 영업 사원을 만나면 부적절한 단어를 사용하면 상사가 영업 사원을 문 밖으로 쓸어 버려 자연스럽게 비즈니스 협상의 문을 닫을 것입니다. 세일즈맨은 낯선 고객과 어떻게 대화할까요? 비즈니스 협력을 위한 여정을 시작해보면 어떨까요? 먼저, 영업사원은 '잘난 척'과 같은 미소로 낯선 고객에게 제품의 장점을 설명합니다. 중국은 매너와 에티켓의 나라이며 사람들이 서로를 대하는 방식에 가장 많은 관심을 기울입니다. 많은 고객이 제품보다 세일즈맨의 교육을 더 중요하게 생각합니다. 세일즈맨이 아직 고객에게 말을 걸지 않은 경우 미소를 지으면 의심 할 여지없이 세일즈맨에게 비즈니스 협상을위한 좋은 분위기를 제공 할 것이며 적어도 고객은 자신을 보여줄 기회를 줄 것입니다. 세일즈맨이 울고있는 얼굴 문처럼 상면과 같으면 고객이 여전히 세일즈맨에게주의를 기울일까요? 따라서 세일즈맨이 고객을 마주 할 때 아무리 어렵고 나쁜 일을 만나더라도 이상한 고객이 당신을 화나게하지 않았기 때문에 웃는 얼굴을 쌓아야하는데, 왜 세일즈맨의 못생긴 얼굴을 봐야할까요? 이 호의적 인 분위기로 세일즈맨은 낯선 고객에게 자신의 목적을 소개하는 데 시간을 낭비하지 않을 것입니다. "안녕하세요, 사장님", "안녕하세요, XX 회사에서 왔습니다. 귀사의 비즈니스에 도움이 될 만한 제품을 가져왔습니다. 이 제품에는 XX 기능이 있고 판매 정책에서 XX 장점이 있습니다."라는 식으로 말입니다. 시장에서 어느 정도 영향력이 있는 대기업의 제품이라면 고객은 영업사원에게 제품 모델과 가격, 기타 마케팅 정책에 대해서만 물어볼 수 있지만, 아직 현지 시장이 열리지 않은 중소기업의 제품이라면 영업사원은 우선 그 회사 제품의 가장 큰 장점을 소개해야 합니다. 대기업이든 중소기업이든 세일즈맨의 제품은 고객에게 혜택을 제공해야 하며, 그 혜택은 고객이 가장 잘 알고 있는 판매 포인트입니다. 신제품 투자로서 고객의 마음은 공짜 이사를하는 것이 아니라 제조업체에 돈을 잃는 사업을하는 것이 아닙니다. 따라서 고객에게 처음 소개하는 영업 사원은 고객에게 제품의 가장 아름다운면 인 "스머그"와 같이 제품이 고객의 최고의 판매 포인트에 혜택을 가져올 수 있다고 말하여 고객이 귀를 기울일 수 있도록합니다. 이러한 판매 포인트에는 제품, 제품 포장, 판매 정책, 시장 관리, 홍보 등 많은 것들이 포함됩니다. 세일즈맨이 먼저 고객의 관심사와 상관없는 말을 소개하면 바쁜 고객은 계속 듣고 싶지 않을 수 있으며 "죄송합니다, 지금은 매우 바쁘니 다른 곳을 찾아주세요"라고 정중하게 거절할 수 있습니다. 하지만 많은 비즈니스 고객은 "이 제품은 시장이 너무 많으니 하지 마세요."라고 간단히 거절하는 경향이 있습니다. 비즈니스가 실패하더라도 여전히 화가 날 것입니다. 둘째, 진전을 위한 후퇴, 사업가는 먼저 고객에게 아첨을 한 다음 방문 목적으로 전환합니다. 낯선 고객을 방문하면 영업 사원은 사장이 누구인지 모를 수 있으므로 먼저 상점 (대기업은 종종 사무실 건물에 있음)을 관찰하여 판매되는 제품의 브랜드, 직원의 외모, 쌓인 상품의 수, 상점의 크기와 같은 단서를 찾아야합니다. 그리고 누가 일을 지시하고 있는지, 누가 주인이나 최소한 관리자가 아닌지 알아내야 합니다. 세일즈맨은 값싼 실수를해서는 안됩니다. 중국의 많은 사람들은 다른 사람이 자신을 칭찬하는 것을 좋아하는 나쁜 습관을 가지고 있기 때문에 매니저를 만나면 그를 사장님이나 소유자라고 아첨해야하는데, 이것이 우리가 일반적으로 PMP (아첨)라고 부르는 것입니다. 하지만 영업 사원은 결국 의사 결정권자가 상사이기 때문에 매니저와 너무 오래 이야기할 수 없습니다. 관리자가 제품에 대한 상사의 최종 결정이 어디에 있는지 모르기 때문에 관리자와 계속 이야기해도 항상 성과를 거두지는 못합니다. 세일즈맨이 상사와 마주칠 수 있다면 그것은 우연이자 행운이며, 세일즈맨은 상사의 등을 두드리며 MPMP(상사의 등을 두드리는 것)를 해야 합니다. 물론 이 엉덩이는 허공에서 만들어지는 것이 아니라 요점까지 두드려야 합니다. 가게의 상품이 멀티 브랜드라면 세일즈맨은 자신의 호황을 자랑하는 사업, 좋은 경영, 이 시장에서 자신을 아첨하는 것이 사장 또는 두 번째 지위라고 자랑 할 것입니다. 상사가 세일즈맨에게 담배를 건네고 차를 따라 주면 상사는 이때 약간 흥분 할 수 있습니다. 세일즈맨은 다리미가 뜨거울 때 타격하고 제품을 소개하고 목적을 설명해야 합니다. 고객이 기분이 좋으면 그는 제품 협력에 대해 빠르게 이야기하고 정책에 대해 이야기하고 이번에는 세일즈맨이 거의 절반의 성공을 거두었습니다. 사업을 닫을 수 없더라도 고객은 세일즈맨과 그의 제품에 대해 좋은 느낌을 갖게되어 다음 협력을위한 길을 열어 줄 것입니다. 여기에서 나는 사업가에게 경고하고 고객이 온도에주의를 기울 이도록 고객을 죽이고 고객의 현상 유지에 기초하여 증폭 할 수 있습니다. 허공에서 사실을 구성하지 말고, 중소기업 소유주는 큰 고객이라고 불렀고, 비즈니스가 느리고 뜨겁다고 말하지 않으므로 영업 사원이 고객을 "죽이지"않았을뿐만 아니라 고객이 비즈니스 협력 사이에서 "죽일"것입니다. 셋째, 고객이 먼저 열고 고객의 생각을 따라 비즈니스 협력의 목적을 달성하도록하십시오. 대부분의 성공적인 고객은 보통 매우 바쁩니다. 고객이 방문했을 때 고객의 업무를 방해하지 마세요. 조용히 기다리세요. 고객이 바쁠 때 판매원은 가능한 한 도우미 역할을하여 고객이주의를 기울이고 주도적으로 판매원에게 무엇을하는지 물어보고 판매원은 자신과 제품을 소개 할 수있는 기회를 갖게됩니다. 세일즈맨이 제품을 소개 할 때 고객의 반응을 관찰하고 고객이 질문하게 한 다음 질문을 분석하고 답변하고 성공적인 판매 촉진의 목적을 달성하기 위해 답변을 자신의 제품과 더 관련성있게 만들려고 노력해야한다는 점에 유의하십시오. 경험이 부족한 세일즈맨은 고객의 질문에 대답하는 과정에서 주제에서 벗어나는 실수를 범할 수 있으며, 자신이 그곳에 있는 진짜 목적을 잊어버릴 수 있습니다. 지난 가을, 필자는 후난성의 한 페인트 회사를 대상으로 영업을 하고 있었습니다. 창사시 남북 교통 동맥 샤오산로, 창사 레드 스타 건축 자재 시장 얼굴 근처의 큰 문에서 저자는 고객의 브랜드 분포가 차이나 리소스, 메이 두오, 파스퇴르 및 기타 유명한 코팅제이며이 고객의 비즈니스가 여전히 상당히 강하다는 느낌을 보았습니다. 문에 들어서자 고객이 땀을 뻘뻘 흘리며 페인트 칠을 하고 있는 것을 보고 옆에 서서 팔레트와 양동이 뚜껑을 가져다주었습니다. 고객이 업무를 마친 후 필자에게 어느 제조업체의 제품인지 물었습니다. 필자는 자신의 제품에 대해 설명했고 고객은 이를 경청하며 필자의 제품 품질에 대해 우려를 표했습니다. 그는 가격을 언급하지 않았고 저자의 브랜드 제품이 너무 비싸지 않을 것이라고 추측했습니다. 저자는 즉시이 고객에게 창사 헥시에 위치한 저자 공장의 규모와 기술력을보기 위해 공장에 갈 수 있다고 대답했습니다. 고객이 이유를 묻지 않으려는 것에 대해 저자는 가장 가능성이 높은 판매 포인트를 제시했습니다. 공장은 한 번에 10 배럴의 상품을 무료로 보내며 대금 상환입니다. 재정적 압박이 없으며 필요할 때 언제든지 상품을 배송 할 수 있습니다. 약간의 고려 끝에 고객은 마침내 협력 요청에 동의했습니다. 적절한 가격에 저자의 제품이 필요한 고객이 있으면 전화를 걸어 주문할 것입니다. 오래 걸리지 않았고 비즈니스의 양측이 점차 협력했습니다. 넷째, 첫 번째 억제 후 먼저 고객의 단점을 말한 다음 고객이 자신의 제품에 집중하도록 안내하는 수정 접근 방식을 말합니다. 익숙하지 않은 고객을 방문하기 전에 숙련 된 영업 사원, 일반적으로 현지 시장 상황에 대한 대략적인 조사. 고객이 판매하는 브랜드는 무엇이고 주력 제품은 무엇인가? 고객 B의 사업 부문에서 재무 건전성은 어느 정도인가? 등등. 영업사원은 낯선 타겟 고객에게 제품을 판매하고 목표한 방식으로 시장을 개척하기 위해 치밀한 계획을 세워야 합니다. 영업사원은 낯선 고객을 방문할 때 먼저 자신의 본심을 숨기고 낯선 고객에게 자신의 마케팅 아이디어를 받아들이면 고객의 비즈니스가 더 나아질 수 있다고 말할 수 있습니다. 현재 존재하는 문제와 이를 해결하기 위해 어떤 방법이 필요한지부터 시작해서 고객의 이야기를 들어야 합니다. 사실 고객은 매일 경쟁사를 지켜보고 있고, 경쟁사의 비즈니스 문제점을 알고 있습니다. 영업 사원이 고객의 단점에 대해 몇 마디로 이야기 할 수 있다면 고객은 귀를 기울이고 영업 사원을 마스터 마케터로 간주 할 것입니다. 그들이 협력한다면 그들의 비즈니스는 확실히 새로운 차원으로 나아갈 것입니다. 세일즈맨은 낯선 고객이 협조하지 않는 것을 두려워할까요? 그러나 모든 사업가가이 트릭을 연습 할 수있는 것은 아니며 특정 온도에 도달하기 위해서만 사업가가이 트릭을 사용할 수 있습니다. 세일즈맨이 고객 비즈니스에 대한 아이디어에 대해 이야기하면 비즈니스 협력이 즉각적 일 수 있습니다. 잘못된 말을하면 비즈니스가 이야기 할 수없고 세일즈맨은 당황스러운 상황에 처하게됩니다. 2000 년 하반기 저자는 후난 성 주 저우에서 대형 브랜드 냉장고 사업을 담당하고 있습니다. 이 지역의 차링현 시장 판매만 정체된 것이지, 고객이나 고객이 전혀 없는 것은 아니었습니다. 냉장고를 사용하는 거의 모든 고객이이 브랜드를 가지고 있지만 홍보하지 않습니다. 브랜드 냉장고는 고객을 유치하기위한 미끼 일 뿐이며 다른 브랜드의 실제 판매는 "개고기를 파는 양 머리 매달기"라고 할 수 있습니다. 차링 시장을 바로 잡기 위해 먼저 시장을 조사하고 비밀리에 자신의 브랜드 고객과 차링 시장을 둘러보고 차링의 가전 시장 고객 규모에 대한 사전 이해를 위해 자신의 브랜드에 대한 적절한 홍보를 찾고 있습니다. 시장은 시장의 지배적 인 고객을 절대적으로 통제하지 않았으며 회사의 강점은 대부분 비슷합니다. 몇 가지 분석 끝에 저는이 고객의 사업 위치가 매우 좋고 큰 냉장고 브랜드가없고 다른 카테고리의 가전 제품은 2 차 브랜드이며 비즈니스를 추진하기 위해 큰 가전 브랜드가 필요하기 때문에 Chaling Bafang을 돌파구로 선택하기로 결정했습니다. 더 중요한 것은이 고객이 제품 판매 수익을 그다지 중요하게 생각하지 않는다는 것입니다. 필자가 문을 열고 들어선 후, 고객의 진심에서 나온 한 문장은 "사장님, 매장 위치는 여전히 좋지만 비즈니스를 주도할 대형 브랜드가 없어 장사가 남들만큼 좋지 않은 것이 안타까울 뿐입니다."라고 말했습니다. 가전 제품 매장 주인은 저자의 말을 듣고 자신의 단점을 지적 할 수 있었고 즉시 승인을 표명하고 주요 가전 브랜드와의 진지한 협력을 희망하는 해결책을 제안 해달라고 요청했습니다. 나중에 저자는 자신의 진정한 목적을 말하고 고객이 저자의 브랜드 냉장고를 운영하면 이전보다 사업이 더 나아질 것이며 즉시 소스의 다른 고객을 찾고 Chaling 시장에서이 브랜드의 판매를 규제 할 것이라고 약속했습니다. 나중에이 브랜드 냉장고 Chaling 시장 판매는 꾸준히 증가했습니다. 제조업체의 강력한 지원으로 인해 다른 고객은 감히 개인적으로 상품을 판매하지 않습니다 .5. 침묵은 웅변보다 낫습니다. 다른 일을 먼저 한 다음 당신에 대해 이야기 할 기회를 선택하십시오. "외부인은 재미를 보고 내부인은 길을 본다." 많은 일반인들은 항상 비즈니스가 쉽다고 생각하지만, 사실 전문가들만이 자격을 갖춘 세일즈맨이 되기가 어렵다는 것을 알고 있습니다. 시장 환경은 복잡하고 고객마다 상사의 성격과 취미가 다르기 때문입니다. 세일즈맨의 말하기 방식은 장소, 시간, 상황, 언어 구성 및 형식에 따라 대화 환경에 맞춰야 합니다. 뿐만 아니라 천문학과 지리, 정치와 스포츠, 가십과 농담, 거의 18 개의 무술에 대해 다른 고객의 얼굴에 대해 조금 알고 있으면 다른 움직임을 만들 수 있습니다. 사업가의 트릭이 고객이 좋아하는 것이라면 고객은 사업가를 같은 생각을 가진 친구로 받아들이고 적어도 "시골에서 함께, 총과 함께, 매춘부와 함께"는 없지만 적어도 그를 도울 것입니다. 저는 장시성 징더전에 있는 후난성 향신료 회사의 투자를 도왔습니다. 가기 전에 동료가 노래와 술 접대를 좋아하는 리라는 고객을 소개했습니다. 저자는 직접 징더전에 도착하여 리라는 고객을 찾았습니다. 이 사장님은 자신의 호텔에서 이 사장님과 주류 사업을하기 위해 호텔에 들어가고 싶어하는 또 다른 사장님이 이야기를 나누고있었습니다. 사업 얘기를 나누던 중 술을 만들던 손님이 이 사장에게 노래를 불러달라고 요청했다. 필자의 의도를 이해한 이 사장은 거절하지 않고 필자를 불러 함께 노래를 불렀다. 비록 수준급 노래는 아니었지만 이 사장님 앞에서 최선을 다해 몇 곡을 선보였습니다. 노래가 끝나고 식사 시간이 되어 모두 그랜드 호텔로 돌아가 술과 저녁을 먹었습니다. 여성분도 계셨지만 모두 함께 농담도 하고 술도 마시며 즐거운 시간을 보냈습니다. 그날 밤 제가 맥주를 몇 잔이나 마셨는지 모르겠습니다. 더 이상 술을 마실 수 없을 때쯤 친구 두 명이 술에 취해 바닥에 쓰러졌습니다. 자정이 12분이 지나서야 체크인을 하러 호텔에 갔을 때까지 술자리가 계속되었습니다. 다음 날 아침, 저자는 이 사장을 만나러 갔다가 다른 손님들과 체스를 두는 그를 만났습니다. 필자의 체스 실력도 입문 수준이었다. 나중에 이 사장은 볼일이 있다며 저에게 고객들과 체스를 두자고 했습니다. 이틀 내내 우리는 사업 협력에 대해 이야기하지 않았습니다. 셋째 날, 그는 전화를 걸어 필자에게 자신의 사무실로 오라고 요청했습니다. 사전에 감정적으로 준비했기 때문에 비즈니스는 자연스러운 거래였습니다. 리 씨가 준 보수는 많지 않지만 징더전에서 새로운 고객을 개발 한 것으로 간주됩니다. 그러나 저자는이 침묵의 방법은 고객이 세일즈맨의 목적을 알고 명백한 거부가 없을 때 목적을 달성하기위한 것임을 세일즈맨에게 상기시키고 싶습니다. 그 당시 고객이 세일즈맨과 대화하지 않은 이유는 고객이 세일즈맨의 성실성과 협력 능력을 테스트해야하기 때문입니다.