거의 모든 사람은 돈에 관심이 있으며, 돈을 절약하고 돈을 버는 방법은 고객의 관심을 쉽게 끌 수 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다."장 매니저님, 전기요금의 절반을 절약할 수 있는 방법을 알려드리겠습니다."
"왕 이사님, 저희 기계는 현재 사용 중인 기계보다 더 빠르고 전력 소비가 적으며 정확도가 높아서 생산 비용을 절감할 수 있습니다."
"첸 이사님, 타월 생산 비용을 연간 5만 달러 절감할 의향이 있으신가요?"
2단계: 진심 어린 칭찬
모든 사람은 좋은 말을 듣고 싶어 하며, 고객도 예외는 아닙니다. 따라서 칭찬은 고객에게 다가갈 수 있는 좋은 방법이 됩니다.
잠재 고객을 칭찬할 때는 다른 사람들이 간과했을 수 있는 특징을 찾아내어 잠재 고객에게 진심이 담긴 말이라는 것을 알려야 합니다.
진심이 담겨 있지 않은 칭찬은 아첨이 되어 효과가 없습니다.
칭찬은 아첨보다 더 어렵습니다. 진심을 담아야 할 뿐만 아니라 목표와 진정성을 가지고 먼저 생각해야 합니다.
"왕 씨, 집이 아름답습니다." 그 말은 아첨처럼 들렸습니다. "왕 씨, 집 현관이 정말 멋지네요."
이 문장은 칭찬입니다.
고객에게 칭찬을 시작하는 두 가지 예가 있습니다.
"린 매니저님, 화메이 의류 공장의 장 매니저로부터 지금이 당신과 거래하기에 가장 좋은 시기라고 들었습니다. 그는 당신을 따뜻하고 솔직한 사람이라고 칭찬했습니다."
"축하합니다, 리 씨. 방금 신문에서 당신에 대해 읽었습니다. 10대 우수 기업가 중 한 명으로 선정된 것을 축하합니다."
호기심 활용하기
현대 심리학에 따르면 호기심은 인간 행동의 기본 동기 중 하나입니다. 잭슨 주립대학교의 리우 교수는 "탐험과 호기심은 보통 사람의 본성에 있는 것으로 보이며, 신비한 것에 대한 친숙한 관심의 대상인 경우가 많다"고 말했습니다. 고객에게 익숙하지 않은 것, 모르는 것, 이해하지 못하는 것, 남들과 다른 것이 관심을 끄는 경향이 있으며 영업사원은 모든 사람의 호기심을 자극하여 이를 활용할 수 있습니다."라고 설명합니다.
고객의 관심.
한 세일즈맨이 고객에게 "이씨, 세상에서 가장 게으른 게 뭔지 아세요?"라고 말합니다. 고객은 당황하면서도 호기심이 생겼습니다.
판매원은 계속해서 "숨겨두고 쓰지 않는 돈입니다."라고 말했습니다. "우리 에어컨을 사서 시원한 여름을 보낼 수 있었을 텐데 말이죠."
카펫 판매원이 고객에게 "하루에 16센트만 내면 침실에 카펫을 깔 수 있습니다."라고 말합니다. 고객은 이에 놀라고
판매원은 계속해서 이렇게 말합니다."귀하의 침실은 12평방미터이고 우리 공장의 카펫 가격은 평방미터당 24.80달러이므로 297.60달러가 소요될 것입니다.
우리 공장의 카펫은 1년 365일, 5년 동안 깔 수 있으므로 하루 평균 비용은 16센트에 불과합니다."
세일즈맨은 신비로운 분위기를 조성하여 고객의 호기심을 불러일으킨 다음, 질문에 대한 답변으로 능숙하게 제품을 소개합니다.
영향력 있는 제3자 언급
고객에게 제3자(고객의 친척이나 친구)가 자신에게 와 달라고 요청했다고 말합니다. 이것은 우회적인 전략으로, 우리 모두는 "부처는 스님을 보지 않는다"는 사고방식을 가지고 있기 때문에 대부분의 사람들은 영업사원에게 소개받은 친척이나 친구에게 매우 예의바르게 대합니다. 예를 들면 다음과 같습니다."호 씨, 당신의 좋은 친구 장안핑 씨가 저를 찾아왔어요. 그는 이 제품이 자신의 회사에 많은 혜택과 편리함을 가져다주었기 때문에 우리 인쇄 기계에 관심이 있을 거라고 생각했습니다."
다른 사람의 배너를 통해 자신을 광고하는 것은 유용하지만, 자신의 이야기를 지어내지 말고 진실해야 하며 그렇지 않으면 고객이 확인했을 때 단서를 줄 수 있습니다.
고객의 신뢰를 얻기 위해 명함이나 소개서를 보여줄 수 있다면 더 좋을 것입니다.
5. 유명한 회사나 사람을 예로 들어보세요.
사람들의 구매 행동은 종종 다른 사람의 영향을 받습니다. 세일즈맨이 고객의 심리를 파악하고 이를 잘 활용할 수 있다면 반드시 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.
XX사의 리 이사와 장 총경리는 우리의 제안을 받아들여 회사 운영이 크게 개선되었습니다
유명한 기업이나 사람을 예로 들어 자신만의 추진력을 쌓을 수 있으며, 특히 인용하는 사례가 고객이 존경하는 기업이나 성격이 같은 기업이라면 효과가 더 커질 것입니다.
질문하기
영업사원은 고객에게 직접 질문을 던지고 이를 통해 고객의 관심과 주의를 끌 수 있습니다. 예를 들어, "장 이사님, 제품의 품질에 영향을 미치는 주요 요인은 무엇이라고 생각하십니까?" 제품 품질은 당연히 공장장의 가장 큰 관심사 중 하나입니다. 세일즈맨의 질문은 의심할 여지없이 상대방을 인터뷰로 한 걸음씩 이끌 것입니다.
이 기법을 사용할 때는 상대방이 가장 우려하는 문제에 대해 세일즈맨이 묻는 질문에 주의를 기울여야 합니다. 질문은 명확하고 구체적이어야하며 단어가 모호하고 모호해서는 안되며 그렇지 않으면 고객의 관심을 끌기가 어렵습니다.
7. 고객에게 정보 제공
영업사원은 시장 상황, 신기술, 신제품 지식 등과 같은 유용한 정보를 고객에게 제공해야 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 이를 위해서는 영업 사원이 고객을 위해 가능한 한 고객의 입장에 서서 신문과 잡지를 읽고 시장 역학을 마스터하고 자신의 지식을 풍부하게하고이 업계의 전문가로 발전하기 위해 가능한 한 고객의 입장에 서야합니다. 고객은 세일즈맨을 상대할 수도 있지만 전문가를 존중합니다. 예를 들어 고객에게 "간행물에서 새로운 기술 발명을 봤는데 귀사의 공장에 매우 유용할 것 같습니다."라고 말한다고 가정해 보십시오.
영업사원은 고객에게 정보를 제공하고 고객의 관심사에 관심을 기울임으로써 고객으로부터 존경과 호감을 얻습니다.
퍼포먼스
세일즈맨은 고객의 관심을 끌 수 있는 제품의 특징을 보여주기 위해 다양하고 극적인 행동을 사용합니다.
소방 제품 세일즈맨은 고객을 만날 때 서둘러 말을 걸지 않습니다. 대신 그는 가방에서 소방복 한 벌을 꺼내 큰 종이 봉투에 넣고 즉시 봉투에 불을 붙였습니다. 종이 봉투는 불에 탔지만 그 안에 있던 옷은 그대로였습니다. 이 극적인 퍼포먼스는 고객들의 큰 관심을 불러일으켰습니다. 고급 넥타이를 파는 세일즈맨은 "이것은 해군 고급 넥타이입니다"라고 말만 할 뿐 아무것도 하지 않습니다. 하지만 넥타이를 구겨서 공 모양으로 만든 다음 쉽게 납작하게 펴서 "이것은 해군성의 고급 넥타이입니다"라고 말하면 큰 인상을 남길 수 있습니다.
9. 제품 사용
판매원은 판매 중인 제품을 사용하여 고객의 관심과 흥미를 사로잡습니다. 이 방법의 가장 큰 특징은 제품이 스스로를 소개하도록 하는 것입니다. 제품의 다리를 사용하여 고객을 끌어들입니다.
허난성의 한 향촌 기업의 공장장이 공장에서 생산한 참신한 디자인과 정교한 솜씨의 가죽 구두를 정저우 화롄 백화점 매니저의 책상 위에 올려놓자 매니저는 눈을 반짝이며 "이건 어디서 만든 건가요?"라고 물었습니다. 한 쌍의 가격은 얼마입니까? "광저우 케이스 공장의 영업사원들이 제품 홍보를 위해 상하이 테이블 3호 공장으로 갔습니다. 그들은 정교하고 눈부신 신제품이 담긴 제품 상자를 준비했습니다. 그들은 문을 들어서자마자 상자를 열고 단번에 고객을 끌어들였습니다.
10. 고객의 의견을 묻는다
판매원은 질문을 통해 고객의 관심을 끌었습니다.
어떤 사람들은 훌륭한 교사이며 항상 다른 사람을 안내하고 교육하거나 자신을 보여주기를 좋아합니다. 세일즈맨은 의도적으로 자신이 이해하지 못하는 질문을 찾거나 모르는 경우 고객에게 조언을 구합니다. 일반 고객은 조언을 구할 만큼 열린 마음을 가진 사업가를 거부하지 않습니다. 예를 들면 다음과 같습니다."왕 씨, 당신은 컴퓨터 전문가입니다. 저희 회사에서 새로 개발한 컴퓨터입니다. 조언을 부탁드립니다. 디자인에 어떤 문제가 있나요?" 상대방은 이 칭찬을 기회로 삼아 컴퓨터 정보를 넘겨받아 훑어보았습니다. 컴퓨터의 첨단 기술 성능에 매료된 상대방은 그렇게 세일즈 피치를 완성했습니다.
11. 영업사원은 새로운 마케팅 방법과 스타일을 개발하고 고객의 관심을 끌기 위해 새로운 접근 방식을 사용해야 합니다. 일본의 한 생명보험 영업사원이 명함에 '76600'이라는 숫자를 인쇄했습니다. 고객은 깜짝 놀라며 "이 숫자가 무슨 뜻이죠?"라고 물었습니다. 세일즈맨은 "일생 동안 몇 끼를 드시나요?"라고 물었습니다. 대답을 못하는 고객이 거의 없자 세일즈맨은 "76,600톤?"이라고 말했습니다. 일본인의 평균 수명을 기준으로 은퇴 연령을 55세로 가정하면 19년치, 즉 20,805끼의 식사가 남지 않은 셈입니다."
이 세일즈맨은 혁신적인 명함으로 고객의 시선을 사로잡았습니다.
12. 사은품 활용하기
사람은 누구나 작은 할인에 욕심을 내고, 이러한 인간의 심리를 이용하기 위해 사은품을 판매합니다. 공짜를 거절할 사람은 거의 없으며, 노크로 선물을 받는 것은 신선하면서도 실용적입니다.
현대 세일즈 분야의 세계적 권위자인 골드만 박사는 대면 세일즈에서 첫 마디가 중요하다고 강조합니다. 고객은 뒤에 나오는 말보다 첫 문장을 더 주의 깊게 듣습니다. 많은 고객은 첫 문장을 들은 후 의식적 또는 무의식적으로 세일즈맨을 빨리 돌려보낼지 아니면 대화를 계속할지 결정합니다. 그렇기 때문에 영업 사원은 가능한 한 빨리 고객의 관심을 끌어서 원활한 영업 방문을 보장하는 것이 중요합니다.
고객을 성공적으로 확보하기 위한 20가지 규칙
1. 가상 질문 문법:
의미: 고객에게 제품의 최종적인 혜택이나 결과에 대해 묻는 질문의 형태.
예를 들어, 한 달에 3,000달러의 수익을 늘리거나 3,000달러의 비용을 절약할 수 있는 방법이 있다면 관심이 있으십니까?
2. 거래 방법 가정하기 :
의미: 제품의 특성을 제시한 후 거래가 이루어졌다고 가정하고 질문합니다.
예를 들어, "제 차를 사고 싶은데 흰색으로 원하시나요, 검은색으로 원하시나요?"와 같이 질문합니다.
주: 모든 질문은 고객이 이미 구매를 결정했다는 가정을 전제로 합니다.
3, 시각적 판매 방법:
의미:고객이 제품을 구매할 때 어떤 일이 일어날지, 제품을 사용하면 어떤 이점이 있는지 마음속으로 보거나 생각하게 하세요.
예시:
예시:
이 BMW와 다른 차 몇 대가 교차로에 있는데 신호등이 녹색으로 바뀌었을 때 가장 먼저 차에서 나오는 사람이 당신이라면 어떨지 상상해 보십시오."
4, 가상의 저항 방법: "제품 품질이 걱정되시나요?" 고객이 "예"라고 대답하면 "품질이 문제가 아니라면 문제가 없으시죠?"라고 말할 수 있습니다. 고객이 "가격 문제"라고 말한 다음 "가격이 문제가 아니라면 문제 없으시죠?"라고 물어볼 수도 있습니다. 고객이 정말로 저항할 때까지 기다리세요.
5, 고객 지향적 방법:
의미: 고객이 제품을 구매해야 하는 이유에 대한 저항을 구매하지 않고, 고객이 구매하도록 설득하는 방법입니다.
예를 들어 고객이 시간이 없다고 하면 다음과 같이 답할 수 있습니다."
당신이 시간이 없기 때문에 제가 65,438+00분 동안 여러분을 방문하고 싶고, 제가 방문하는 65,438+00분 동안 보다 효율적인 업무 상황에서 더 많은 결과물을 얻을 수 있는 정보를 제공하고 있기 때문에 다음과 같은 사람에게는 좋은 생각이라고 생각합니다. 시간적 여유가 없는 사람에게는 가장 시간을 절약할 수 있는 방법이라고 생각합니다."
6, 연결 방법 중단 :
의미 : 사람이 관성 신경 학적 사고 또는 관성 행동의 과정에있을 때이 관성이 갑자기 중단되면 그는 당신의 제안이나 의견을 받아들이기가 매우 쉬워지고 정당하다고 느낄 것입니다.
7, 방법 안내 팁 :
예를 들어 고객과 가격에 대해 이야기 할 때 "선생님, 가격에 대해 생각할 때 제품의 품질과 애프터 서비스도 매우 중요하다는 것을 상기시켜 줄 것입니다."라고 말할 수 있습니다.
단계 : ① 고객의 현재 정신 상태, 신체 상태, 사고 상태 또는 환경 상태를 말로 설명합니다. (2) "당신을 만들 것입니다, 당신을 만들 것입니다"라는 안내 단서를 추가하고 (3) 고객의주의가 이동하기를 원하는 방향을 추가합니다. .
8, 하트 앵커 설정 방법 :
의미 : 하트 앵커 ( "터치"의 "장면")를 사용하여 고객과 좋은 관계를 구축하여 판매 프로세스를 완료합니다.
예를 들어, 영업사원이 고객에게 무언가를 보낼 때마다 문단을 첨부합니다. 앞으로 고객은 자신의 이메일을 볼 때마다 기분이 좋아져 영업 사원에 대해 기분이 좋아지고 앞으로 비즈니스가 훨씬 나아질 것입니다.
9, 불확실한 결론 방법 :
적용시기 : 고객이 주저 할 때.
예를 들어, "이 드레스는 당신에게 매우 적합하지만 사이즈가 매진되었을 수 있습니다. 잠시만 기다려 주시면 재고가 있는지 확인해 보겠습니다.""라고 말할 수 있습니다. "운이 좋으시네요, 이 사이즈가 마지막 남은 거예요."
주: "구할 수 없는 것은 좋은 것입니다"는 고객의 구매 의도를 향상시킵니다.
10, 요약 결론 방법 :
의미:제품을 소개한 후 몇 분 동안 제품의 모든 장점과 장점을 반복하여 고객의 인상을 깊게 만듭니다.
주의 :주의의 80 %는 고객이 가장 관심있는 구매 중 하나 또는 두 가지에 가장 관심이 있고 고객이 지속적으로 스트레스를받는 하나에 가장 관심이있는 것에 집중해야합니다.
11, 애완 동물 결론 방법 :
의의 :고객이 실제로 판매하는 제품에 연락하거나 사용해 보도록하여 마음 속의 제품이 이미 마음에 속해 있다고 느끼도록합니다.
예시:
예시:
"괜찮아요, 서둘러서 먼저 구매할 필요는 없습니다. 제품을 가져가서 2~3일 동안 사용해 보고 마음에 들지 않으면 반송하면 됩니다."
주: 고객이 제품을 사용해 볼 때 제품의 장점을 충분히 인식하고 소유하고 싶은 욕구를 자극하도록 하세요.
12, 프랭클린 결론 방법:
종이 한 장을 꺼내서 제품의 장점과 장점을 적습니다. 많을수록 좋습니다. 그런 다음 고객에게 펜을 건네고 제품 구매의 단점을 적어달라고 요청합니다.
13, 확장된 결론 방법:
의미:고객이 제품을 구매하는 것이 가치가 있다고 느낄 수 있도록 제품의 이점을 확장합니다.
예시:
"우리 제품은 다른 제품보다 비싸지만, 우리 제품은 다른 제품보다 2년 더 오래 사용할 수 있습니다. 어느 쪽이 더 낫다고 생각하십니까?"
14, 주문 결론 방법:
예를 들어, 고객과 대화할 때마다 "이 제품은 빨간색이 좋으세요, 검은색이 좋으세요?"라고 자연스럽게 물어보세요. 등의 질문을 던지고 그에 따라 주문을 입력합니다. 주문이 완료되면 가상 거래 방법을 사용하여 질문하세요."
주: 처음 주문할 때는 고객의 긴장을 완화시키도록 노력하세요.
15, 은유적 결론 방법:
의미:고객의 구매 거부감을 완화하기 위해 실생활에 가까운 설득력 있는 이야기를 들려주세요.
예를 들어 자동차 세일즈맨이 높은 가격에 대해 불평하는 고객을 만났을 때 "얼마 전 한 고객이 돈을 아끼려고 안전율이 낮은 자동차를 구입했는데, 그 결과 아직 병원에 입원해 있습니다. 생명이 더 중요하다고 생각하세요, 아니면 2만 달러가 더 중요하다고 생각하세요?
16, 손잡이 결론 방법:
예를 들어 손잡이에 손을 얹고 돌아서서 "제가 떠나기 전에 부탁 하나만 들어주시고, 앞으로 개선할 수 있도록 왜 제 제품을 구매하지 않으셨는지 말씀해 주시겠습니까?"라고 물어보세요. 고객은 종종 구매에 대한 진정한 거부감을 밝히고 다시 돌아와서 거부감을 풀어달라고 요청할 것입니다.
17, 강제 거래 접근법:
의미: 구매를 미루는 고객이 망설일 때 외부의 압력으로 인해 구매를 강요하는 것입니다.
예를 들어, 이 경우 정식 계약서를 꺼내서 그에게 보낼 수 있습니다."고객님, 여러 차례의 미팅 끝에 이미 제 제품에 대해 잘 알고 계시고 만족스러운 답변을 드렸습니다. 이제 계약서에 서명할 차례이니 망설이지 마세요."라고 말했습니다. 그렇게 말한 후 그는 계약서를 건네주었습니다.
18주:말을 마친 후에는 침묵으로 상대방을 압박하는 소리를 내지 마십시오.
18, 질문 방법의 결론 :
의미 : "예"로만 대답 할 수있는 일련의 상호 관련된 질문을 설계하여 고객이 일종의 관성을 생성하도록합니다. 마지막 질문을 하면 고객은 왠지 모르게 기분이 좋아지고 매우 합리적이라고 느낄 것입니다.
주: 특정, 절대, 100% 등과 같은 절대적인 단어는 피하세요.
19, 비교 결론 방법 :
의미 : 고객의 마음 속에 원래 제품의 이미지를 바꾸기 위해 매우 수용 할 수없는 제품이나 가격을 설명하여 고객이 원래 제품이 더 수용 가능하다고 느끼도록합니다.
20, 고객 추천 방법: 예를 들어, 고객이 떠나기 전에 "선생님, 제 제품에 관심이 있을 만한 친척이나 친구 두세 명을 소개해 주실 수 있나요?"라고 물어보세요. "그들의 연락처를 알려주시겠습니까?" "그 중 누구를 먼저 방문해야 하나요?"라고 물어보세요. 등등.
참고: 구매 여부와 관계없이 추천인을 요청하세요. 질문-결론 방법과 함께 사용하면 더욱 효과적입니다.
마케팅 과정에서의 인재 강화 전략과 기법
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I. 인재 마케팅의 특징:
1, 장점:
(1) 유연한 방법과 유연한 운영. 고객과 직접 접촉하기 때문에 다양한 고객의 욕구, 필요, 동기 및 행동에 따라 필요한 조정 된 조치를 취할 수 있습니다. 또한 고객의 반응을 관찰하고 프로모션 계획과 내용을 제때에 조정할 수 있으며 고객의 의견이나 질문에 제때에 답변하고 해결할 수 있어 편리합니다.
(2) 프로모션은 효율적이고 거래에 도달하기 쉽습니다. 인력 판촉은 미래의 가능한 고객을 조사 및 선정하고 전화 또는 팩스로 약속을 잡고 판매 목표를 결정할 수 있으므로 현장 판매시 목표가 명확하고 판매 결과를 쉽게 얻을 수 있으며 불필요한 비용과 낭비되는 시간을 최소화 할 수 있습니다.
(3) 다른 마케팅 기능으로도 활용할 수 있습니다. 영업사원은 여러 제품(서비스)을 판매하는 것 외에도 정보 및 컨설팅 서비스, 고객 정보 수집, 시장 조사, 판로 개척, 고객의 비즈니스 문제 해결을 도울 수 있습니다.
2. 단점:
시장이 넓고 분산되어 있는 경우 판촉 비용이 많이 들고 많은 인원을 관리하기 어렵습니다. 또한 이상적인 영업 사원을 찾기가 쉽지 않습니다. 따라서 영업 직원의 선발과 교육에 대한 노력 외에도 다른 홍보 도구도 효과적인 보완책이 될 수 있습니다.
인사 마케팅의 두 번째 과제:(1) 신규 고객 예측 및 신규 고객 시장 개발. 잠재 고객을 발굴하고 탐색하여 신규 고객을 유치하고 새로운 시장을 개척하여 시장 점유율을 높이는 것이 중요합니다.
(2) 고객에게 정보를 전달합니다. 우리는 실제 고객과 잠재 고객에게 차이나 토바코의 제품(서비스)에 대한 정보를 잘 전달하고 고객 사이에서 차이나 토바코와 그 제품(서비스)의 인기를 높이기 위해 노력해야 합니다.
(3) 제품 마케팅 및 서비스 제공. 제품 및 서비스 마케팅의 목적을 달성하기 위해 다양한 마케팅 도구를 유연하게 사용합니다.
(4) 시장 조사 및 정보 수집. 영업사원은 고객과 직접 접촉하며 고객의 의견, 요구 및 제안은 물론 경쟁사 상황과 새로운 시장 동향을 적시에 수집할 수 있습니다. 영업 직원은 수집한 정보와 정보를 적시에 센터의 의사결정 레벨에 보고해야 합니다.
⑤ 제품 또는 서비스의 조정 및 균형을 맞추고 흑자와 적자를 조절합니다. 영업 담당자는 내부 경영진의 조정과 긴밀히 협력하여 제품 또는 서비스를 균형 있고 질서 있게 만들고 시장의 변화에 적응하기 위해 자원 낭비를 방지해야 합니다.
셋째, 영업 직원의 자질 요구 사항:
영업 직원은 중국 소비자 연구소의 대표일 뿐만 아니라 고객의 조언자이기도 합니다. 따라서 그들은 서비스 정신, 업무 스타일, 비즈니스 지식, 마케팅 기술에서 좋은 품질과 조건을 갖추어야합니다.
(1) 자질과 자질
고객에게 성실하고 따뜻하며 정중하고 예의 바르게 대합니다. 고객을 진심으로 섬기는 정신을 가지고, 높은 책임감을 가지고, 자신의 언행에 책임을 지며, CCA의 이미지를 손상시키는 어떠한 행동도 절대 허용하지 않는다. 법을 준수하고 이기적이지 않으며 사치스럽지 않아야 합니다.
(2) 심리적 자질
좋은 영업사원은 주로 다음과 같은 좋은 심리적 자질을 가져야 합니다: 1, 외향적. 영업사원은 외향적이어야 하며, 이는 사람들 간의 소통과 접촉에 도움이 됩니다.2. 관용. 영업사원은 업무를 수행하기 위해 어느 정도의 관용과 인내심을 가져야 합니다. 고객에게 거절당하는 것은 드문 일이 아니기 때문입니다.3. 강한 인내와 동기 부여. 강한 인내와 끈기를 가진 사람 만이 예상치 못한 예측할 수없는 어려움을 극복하고 프로모션 작업을 더 잘 완료 할 수 있습니다.4. 유머 감각이 있습니다. 유머는 교착 상태를 깨고 문제에서 벗어나고 영향력을 높여 협상 당사자 간의 거리를 좁힐 수 있습니다.
(3) 전문적 자질
1, 예리한 통찰력. 즉, 시장 상황에 대한 높은 수준의 전문적 민감성을 가지고 있으며 "사소한 지식을 볼 수 있으며"예측할 수있는 과학적 능력을 가지고 있습니다.
2. 지식. 폭넓은 지식, 깊은 지식이 있어야 합니다. 시장 지식, 고객 지식, 제품 지식, 기업 지식이 있어야 합니다.
3. 뛰어난 사회성. 설득하는 법, 경청하는 법, 다양한 성격의 사람들과 잘 어울리는 법을 배워야 합니다.
(4) 체력
강인한 신체와 건전하고 유연한 두뇌를 갖춰야 높은 에너지를 유지할 수 있습니다.
넷, 인사 승진 전술 및 기법 :
(1) 마케팅 전략 :
1, 탐색 전략, 자극-반응 전략이라고도 합니다. 하고 싶은 말을 미리 준비하고 고객의 요구를 알지 못한 채 고객을 탐색하는 것입니다. 동시에 상대방의 반응에 세심한주의를 기울인 다음 반응에 따라 설명하거나 선전합니다.
2. 표적 전략, 협력-폐쇄 전략이라고도 합니다. 이 전략은 기본적으로 고객의 특정 요구 사항을 미리 파악한 다음 이를 '설득'하는 것을 목표로 하는 것이 특징입니다. '아이디어'가 언급되면 거래로 이어질 가능성이 높습니다.
3. 유인-만족 전략이라고도 하는 유도. 이는 고객의 니즈를 불러일으킨 다음 내가 홍보하는 서비스가 그 니즈를 충족하는 데 더 적합하다는 것을 설명하는 창의적인 마케팅의 한 형태입니다. 이 전략을 사용하려면 영업 사원이 고도의 세일즈맨십을 갖춰야 자신도 모르게 거래를 성사시킬 수 있습니다.
(2) 프로모션 기술:
1, 방문 판매 기술. (1) 방문 대상자 찾기. 사업 정보 책자나 대중 광고 매체를 통해 중요한 단서를 찾거나 쇼핑몰, 소매점 및 기타 상업 매장에서 고객의 이름, 주소, 전화 번호, 제품, 상표 등을 찾을 수 있습니다. (2) 방문 판매 전에 특히 중국 소비자 조사의 현재 상황과 제품 및 서비스의 콘텐츠 자료의 발전에 익숙하고 완전히 이해하고 염두에두고 판매 피치 중에 질문에 답하고 문제를 해결할 수 있도록 준비하십시오. 동시에 고객의 기본 상황과 요구 사항을 어느 정도 이해하고 있어야합니다. (3) "문 열기"방법, 즉 문에 갈 적절한 시간을 선택하여 "거부"되지 않도록 전화, 팩스, 이메일 및 기타 방법을 사용하여 미리 이야기하거나 서로 서면 자료를 보내거나 인터뷰 시간과 장소를 예약 할 수 있습니다. 또한 지인을 초대하여 자신을 소개하고, 명함 및 기타 관련 인력을 에스코트하여 고객의 환영을 받기 위해 전략의 상대방과 친구를 사귀는 데 사용할 수도 있습니다. (4) 거래의 적절한 타이밍을 파악하세요. 고객의 기분을 잘 관찰하여 고객에게 좋은 인상과 신뢰를주기 위해 계약 체결을 위해 "공격"을 시작할 기회를 포착하십시오. (5) 판매 촉진에서 대화의 기술을 배우십시오.
2. 협상의 기술은 우선 고객에게 좋은 인상을주기 위해 자신의 외모와 복장에주의를 기울이고 동시에 말과 행동은 문명화되고 예의 바르고 교양 있어야하므로 꾸준하고 둔하지 않고 활기차고 경박하지 않고 겸손하고 열등하지 않고 솔직하고 무모하지 않고 민첩하고 경박하지 않아야합니다. 협상을 시작할 때 세일즈맨은 자연스럽고 쉽고시기 적절하게 주제를 주요 주제로 능숙하게 전환해야합니다. 고객의 관심과 관심을 끌기 위해 주제를 입력하고 협상 내용을 성공적으로 제안하기 위해주의, 칭찬, 상담, 과시, 토론 및 기타 방법을 취할 수 있습니다. 협상 과정에서 영업 사원은 겸손하고 신중해야하며 고객이 더 많이 이야기하고주의 깊게 듣고주의와 관심을 보이며 긍정적 인 반응을 보이도록주의를 기울여야합니다. 장애물에 부딪혔을 때는 신중하게 분석하고 인내심을 가지고 설득하며 의심을 없애고 영업 성공을 위해 노력해야 합니다. 대화할 때는 객관적이고 포괄적인 언어를 사용해야 합니다. 장점과 단점을 모두 솔직하게 반영해야 합니다. 시끄러운 소리와 "멜론 팔기"를 금지하여 고객의 분노나 불신을 불러일으키지 않도록 합니다. 협상에 성공한 후 세일즈맨은 서둘러 떠나서는 안됩니다. 이렇게하면 상대방이 속았다고 생각하여 고객이 역 추적하여 계약을 위반하게됩니다. 친절한 태도와 영리한 방법으로 고객에게 좋은 사업을 할 수 있도록 축하하고 상대방이 계약의 중요한 세부 사항 및 기타 고려 사항에서 좋은 일을 할 수 있도록 안내합니다.
3. 프로모션 장벽을 제거하기 위한 팁. (1)고객의 이의 제기의 장애물을 제거하세요. 고객이 주저하는 것을 발견하면 주도적으로 말을 줄이고 상대방에게 직접 자신의 의견을 충분히 표현하도록 요청하고 자유로운 질문과 답변 방식으로 고객과 진지하게 의견을 교환하십시오. 편견을 바로잡기 어려운 순간에는 주제를 바꿀 수 있습니다. 악의적인 반대 의견에 대해 "귀머거리와 벙어리 역할"을 할 수 있습니다. (2) 가격 장벽을 제거하세요. 고객이 가격이 비싸다고 생각할 때는 제품 및 서비스의 특성과 가치를 충분히 소개하고 시연하여 고객이 "한 푼에 한 푼"이라고 느끼고, 가격이 저렴하다는 인식에 대해서는 저렴한 가격의 이유를 소개하여 고객이 가격 대비 좋은 가치를 느낄 수 있도록합니다. (3) 습관의 장벽을 제거하세요. 고객이 익숙하지 않은 제품이나 서비스를 현실적으로 소개하고 이미 익숙한 제품과 비교하여 고객이 새로운 소비자 개념을 기꺼이 받아들일 수 있도록 합니다.
첨부:변증법적 마케팅 방법을 이야기하고 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻기 위해 노력하세요.
첫째, 어려운 것이 좋다.
마케팅 업무에서 영업 사원은 공간에 대한 수요가 있다는 것을 알고 자신의 신중한 계획을 세우고 얼굴에 미소를 지으며 모이러 가고 상대방은 감사하지 않으며 두 번의 여행은 얼음처럼 차갑다는 것을 아는 것이 가장 두렵습니다. 그러나 변증법적으로 생각하면 고객은 이야기하기 어렵고, 그에 따라 제품 및 서비스 품질 요구 사항의 다른 측면이 매우 높다는 것을 나타내므로 평판도 좋지만 이야기하기 어려운 것이 좋습니다.
둘째, 약간의 시장
마케팅을 실행하려면 먼저 발판을 마련하는 것이 중요합니다. 모든 곳에서 먼저 전화 번호부를 훑어보고 관련 주소를 복사하고 즉시 중국 소비자 조사 서비스 제품 소개를 보내 (전송) 상대방에게 약간의 인상을 남길 수 있도록 미리해야합니다. 이를 바탕으로 "무언가를위한 무언가"주요 마케팅 대상을 선택합니다.
셋째, 외사 마케팅이 없습니다.
마케팅은 홍보가 아닙니다. 마케터는 생산, 판매, 판매 후 연결, 관련되거나 관련되지 않은 것처럼 보이는 것들에주의를 기울여야합니다. 마케터에게는 대외 업무가 없습니다. 영업에만 몰두하다 보면 시장과 연결되는 길은 점점 더 좁아집니다.
마케팅 담당자는 시장의 최전선에 있기 때문에 정보와 시장 수요에 더 빠르고 정확하게 노출됩니다. 변화가 있으면 제때에 감지하고 검증하고 피드백하여 CCA 연구소가 제품과 서비스 구조를 목표에 맞게 조정하는 데 참고할 수 있도록 해야 합니다.
넷째, 문제를 바꾸고 어려움을 극복하라
신규 사업가는 일반적으로 두려움, 동기 부족, 호랑이 머리, 시간 낭비, 무리한 영업, 문제, 분노, 일 처리 열망, 부주의 등의 단점을 가지고 있습니다.
따라서 이러한 결함이 있는 마케팅 인력의 교육 부서 또는 마케팅 책임자는 효과적인 교육 방법을 취하는 것이 특히 중요합니다. 예를 들어, 영업 직원의 철수에 대한 두려움에 대해 우선 자신감을 키우고 두려움을 없애기 위해 우선 자신감을 키우는 데 도움이됩니다. 둘째, 장점을 확인하고 문제점을 지적하고 해결책을 제안하십시오. 다시 말하지만, 마케팅 교육 또는 현장 고객 마케팅과 함께 쉬운 것부터 어려운 것까지 쉽게 행동하고 점차 나아질 수 있도록합니다. 마지막으로 소비재에 대한 지식을 가르치고 마케팅 기술을 훈련합니다.