부동산 판매에 종사하는 사람들은 개인 및 경력 개발에 전념해야 합니다. 왜냐하면 삶은 자기 변화를 통해서만 변하기 때문입니다. 지속적인 학습을 통해서만 우리는 이 사회에서 확고한 기반을 얻을 수 있습니다. 따라서 최고의 영업사원이 되려면 먼저 긍정적인 태도를 유지하는 방법을 배워야 합니다. 많은 경영자들은 사고방식이 모든 것을 결정한다고 말하지만, 올바른 사고방식이란 무엇일까? 사람에게는 감정이나 충동과 같은 많은 약점이 있다는 것을 기억하십시오. 주관적이지 마십시오. 결과는 종종 상상을 초월합니다. 처음 부동산에 입문했을 때 '안 팔리는 집은 없고, 안 팔리는 영업사원들만 있다'는 말을 자주 들었다.
2년 전 길에서 만난 고객을 두 가지 실제 사례로 들어보겠습니다. 그녀는 수수한 옷을 입고 집을 보고 싶다고 말했는데, 당시 많은 세일즈맨들이 외모로 사람을 판단하고 참고로 아주 가난한 집을 소개했지만 그녀를 무시했습니다. 나는 그녀를 알게 된 후 그녀에게 가서 그녀의 요구 사항에 대해 명확하게 물었습니다. 그녀가 심천 부동산에 전혀 익숙하지 않다는 것을 알고 더 많은 것을 보러갔습니다. 20개 이상의 부동산을 분석하고 어떤 부동산에 투자해야 하는지, 자영업을 위해서는 어떤 건물을 고려해야 하는지 분석했습니다. 당신이 알고 있는 모든 것을 다른 사람들에게 사심 없이 설명하고, 거짓이 되지 않도록 기억하십시오. 당신이 모르는 것은 결코 대답하지 않을 것입니다. 그러나 당신이 제 시간에 돌아와서 다른 사람들에게 대답할 때 즉시 답을 찾을 것입니다. 지난번에는 한 의뢰인이 나에게 주택 세 채를 한꺼번에 구입했는데 그 중 한 채의 시세가 27만 위안에 이르렀고, 나는 이 거래로 인해 건물 전체의 가격이 평방당 1000위안이나 올랐습니다. 미터. 당신은 다른 사람에게 거짓말을 하고 있지 않습니까? 사실은 그렇지 않습니다. 이 집은 왜 그렇게 비싼가요? 이 집은 30층에 있고 29층에 있어서 시끄럽거나 덥지 않습니다. 장식은 매우 정교하며 모든 재료는 홍콩에서 수입됩니다. 설명서에 따라 장식하더라도 동일한 효과가 없을 수 있습니다. 그것을 구입한 지 1년도 채 되지 않아 다른 누군가가 그녀에게 50만 위안을 지불하고 그것을 구입했습니다. 이제 그녀는 미국에 있습니다. 그녀는 떠나기 전에 모든 부동산 문제를 처리하는 데 도움을 주기 위해 나에게 위임장 공증을 해 주었습니다. 따라서 사람들이 당신을 믿기를 원한다면 다른 사람들이 돈을 벌도록 돕는 것이 쉽습니다.
[긍정적인 태도를 배우세요]
부동산을 남에게 소개하는 첫 번째 단계는 진짜 어디에나 사람이 있습니다. 부동산 업계의 하이택틱스, 당신을 기억하는 고객은 몇 명이나 될까요? 당신의 이름을 기억할 수 있나요? 집을 사고 싶을 때나 부동산이 필요할 때 당신을 떠올려도 될까요? 기회는 모두에게 공평합니다. 중요한 것은 그것을 잡을 자신감이 있는지 여부입니다.
일을 하면서 느낀 점은 부동산 업계가 매우 다양한 분야를 포괄하며 매우 어렵다는 점이었습니다. 나는 스스로 목표를 세우고 2년 동안 기초를 다졌다. 2년이 지나면 나는 더 이상 영업사원이 아니다. 열심히 일하면서 매일 많은 책과 뉴스를 읽어 전문적, 이론적 지식을 강화하세요.
내가 처음 임대한 부동산은 모두가 유망하다고 생각하는 부동산이었다. 가격도 저렴하고 장식도 아름다웠다. 유일한 문제는 주인이 해외에 있어 연락할 방법이 없다는 점이다. 점검 및 기타 점검은 관리사무소를 통해 이루어졌고, 주인이 돌아오면 계약서를 작성하겠다고 하더군요. 물론, 저도 만족한 손님이 있는데, 주인이 다시 오면 같은 조건으로 제 차례가 되지 않을까요? 그래서 최선을 다해 관리사무소에서 그 분의 친척 중 한 분의 전화번호를 알아냈고, 그 분의 미국 전화번호를 친족들로부터 알아내서 비용을 아랑곳하지 않고 휴대전화로 전화를 걸어 연락도 하고 돈을 징수하도록 도왔습니다. 집에 있는 모든 가구를 모아서 집주인이 생각할 수 있는 모든 후속 조치가 완료되었습니다. 주인은 오직 한 가지만 말했습니다. “다른 사람들이 당신보다 먼저 그를 섬겼습니다.”
그러므로 긍정적인 태도는 자신에 대한 자신감을 키우는 과정으로, 인생의 방향을 결정하고, 업무 목표를 결정하며, 자신의 능력을 올바르게 바라보고 평가하는 것입니다. 당신이 어떤 사람이라고 생각하는가가 중요합니다. 예를 들어, 나 역시 나 자신을 긍정적이고, 낙관적이며, 친절하고, 매우 열정적이며, 추진력이 있고, 정직한 사람이라고 생각합니다. 이것이 바로 자아의 이미지입니다. 사실 대중에게 가장 잘 어울리는 얼굴은 꼭 예쁘고 아름다운 이미지일 필요는 없습니다.
긍정적인 태도를 지닌 영업사원은 매일 아침 일어날 때 미소를 지으며 혼잣말을 한다고 믿는다. "오늘 기분이 좋습니다. 매우 기쁩니다. 오늘 많은 고객과 접촉하게 될 것입니다. 저는 고객의 문제를 해결하거나 고객의 의심을 해소할 수 있다고 믿고 거래를 종료하겠습니다." 열심히 일해서 오늘 거래를 성사시킬 수 있을 거라 믿는다”고 자신을 다짐했다. 당신이 그것을 달성할 수 있든 없든 상관없이, 당신은 자신을 확인했기 때문에 여전히 이익을 얻을 것입니다.
[친화력 키우기]
소위 친화력이란 영업사원이 고객과 소통하는 능력이다. 영업사원의 업무 특성은 고객과 직접 대면하는 것입니다. 고객과 더 잘 소통하고 고객이 자신을 인식하게 하려면 말과 행동을 규제해야 합니다.
부동산을 파는 과정에서 언어는 소통의 다리다. 영업사원에게 언어는 사교와 의사소통의 예술이어야 합니다. 표현, 태도, 말뿐만 아니라 방법과 방법에도 주의를 기울여야 하며, 언어 예절을 준수해야 합니다. 이는 윤활유입니다. 원활한 의사소통 효과를 얻을 수 있습니다.
대인 커뮤니케이션에서 정보의 80% 이상이 행동이라는 조용한 '제2언어'를 통해 전달됩니다.
행동은 사람의 서기, 앉기, 표정, 다양한 신체 움직임을 포함하는 비말의 '언어'이다. 표정, 표정, 작은 몸짓, 신체 자세가 중요한 정보를 전달할 수 있습니다. 사람의 행동은 그 사람의 교양, 교육, 신뢰 수준을 반영합니다. 대인관계에서는 좋은 개인 이미지를 형성하는 출발점이다. 더 중요한 것은 자신의 개인 이미지를 구현하는 동시에 회사 전체의 문화적 정신을 외부 세계에 보여주기도 한다는 점이다.
언어 예절은 타고난 것도 아니고, 아름다운 매너를 갖고 태어나는 것도 아닙니다. 이 모든 것은 오랜 시간 정규 교육을 통해 습득한 것입니다. 매일 5분씩 혼자서 연습하면 자연스럽게 좋은 몸단장, 행동 습관, 자연스러운 예의바른 말 사용, 자연스러운 감정 표현이 자연스럽게 발달하게 될 것입니다. 이러한 방식으로 교육을 받은 영업 직원만이 접근 가능합니다.
더 중요한 것은 남들이 발견할 수 없는 내용도 조심하고, 지켜보며 진심을 다해 소통해야 한다는 것이다.
사무실 건물을 구매해주신 고객님이 계십니다. 그녀와 그녀의 남편은 모두 외국 국적입니다. 대화 중에 그녀는 아내가 남편을 매우 사랑한다는 것을 알게 되었습니다. 남편은 너무 바쁘기 때문에 종종 불평을 했고, 남편은 무자비하게 웃을 수밖에 없었습니다. 계약을 맺으면서 아내의 생일에 관심이 생기기 시작했고, 대화 중에 아내의 결혼 기념일에 대해 알게 되었고, 그것을 모두 녹음하게 되었습니다. 아내의 생일과 결혼기념일에 돈을 들여 꽃다발을 주문해 사무실 로비에 놓아두었습니다. 그리고 남편이 바쁘다는 것을 알기에 전화해서 가져가라고 했습니다. 잊어버렸습니다. 남편과 저는 1년 동안 8천만 위안이 넘는 부동산을 팔았고, 심지어 저를 위해 요리도 해 주었습니다.
[전문성 향상]
부동산 상품의 특성상 영업사원은 심도 있는 상품지식과 전문지식을 요구합니다. 제품지식과 전문지식은 영업사원의 자신감과 영업능력을 보장하는 기초입니다.
부동산 상품에 대한 지식을 익히는 것은 본격적인 판매에 들어가기 위한 첫 번째 단계입니다. 아무리 정신력과 자신감이 좋아도 고객은 부동산 상품에 대한 지식이 전혀 없을 수 있습니다. 부동산의 특성과 평면도, 가격, 인테리어 기준 등을 물어봐도, 부동산에 대해 다 알지 못하면 고객은 추천한 부동산을 사지 않을 것입니다. 그리고 아무리 노력해도 보상은 없다는 걸 항상 느껴왔습니다. 보통 저는 제가 판매하는 모든 정보를 30분 동안 외워야 고객이 질문할 때 유창하게 답변하고 구매력을 높일 수 있습니다. 당신에 대한 자신감.
우리 모두는 부동산의 판매 규칙을 알고 있습니다. 새 프로젝트가 시작되면 지리적 수요, 새 프로젝트 상장, 군중 사고 방식, 감사 기대, 과시 필요성, 투자로 인해 새로운 프로젝트입니다. 이익 및 기타 소비자 수요. 매물은 빠르게 판매가 급증하는 기간에 진입하므로 저는 보통 시장 분석을 수행하고 3개월, 6개월, 1년 후에 판매하는 부동산 가격을 추정합니다. 예측이 정확하다면 이 고객은 향후 장기 고객이 될 가능성이 높습니다.
매매하는 부동산 주변에 경쟁하는 부동산이 있고 부동산의 차별화가 크지 않은 경우, 자신과 적을 아는 영업사원이 경쟁자를 물리치는 결정적인 요인이다. 상업용 주택의 가치는 상대적으로 높으며 많은 고객이 평생 저축한 돈을 사용하여 대규모 거래를 구매하는 경우가 많습니다. 따라서 반복적인 비교와 망설임은 흔한 현상입니다. 부동산의 인지된 사용 가치에 대한 반복적인 비교 후에도 고객이 여전히 마음을 정하지 못할 때, 판매원이 고객의 구매 요구를 설명할 수 있다면 성공률은 매우 높을 것입니다.
효과적인 영업사원은 판매되는 부동산의 특성(맛, 문화, 계획, 조경, 디자인, 스타일, 구조, 유닛 유형, 면적, 기능)을 잘 아는 부동산 전문가여야 합니다. , 방향성, 편의성, 가격, 공공시설, 설비, 커뮤니티 관리, 커뮤니티 문화 등)을 갖추고, 부동산 입지, 주변 환경, 도시 계획, 인프라, 개발 동향, 개발자 역량 등에 대한 충분한 이해를 갖추고 있습니다. 더욱 중요한 것은 경쟁 부동산의 장점을 명확히 이해하고, 경쟁 부동산과 설득력 있고 적절한 비교를 할 수 있는 것입니다. 이에 비해 경쟁사의 자산을 무시하는 비원칙적인 관행은 고객들의 반항적인 사고방식을 쉽게 유발할 수 있습니다. 그러므로 사실로부터 진실을 찾아야 하지만, 자신의 강점을 활용하고 약점을 피해야 하며, 고객에게 부동산 조언을 제공하여 고객이 귀하와 귀하가 판매하는 부동산에 대한 신뢰감을 가질 수 있도록 해야 합니다.
[마음으로 경험해 보세요]
1. '이타적인' 사고방식
어떤 사람들은 '고객 주머니에서 돈과 돈 사이의 거리'라고 말합니다. 판매원의 주머니''가 세상에서 가장 먼 거리라는 표현이 딱 맞는 것 같아요. 고객이 비용을 지불하지 않는 한 우리는 결코 얻을 수 없기 때문에 이 거리를 어떻게 단축할 것인가가 중요합니다. 기억하세요, 요즘에는 누구도 바보가 아닙니다. 다른 사람을 바보로 대하면 당신이 가장 큰 바보입니다. 그러니 급진적이 될 수는 없습니다.
고객과 소통하고 어울릴 때 어떻게 고객을 도울 수 있는지, 고객을 최선의 이익에 두는 방법, 고객에게 배려심을 느끼게 하는 방법, 고객을 배려하는 방법 등을 항상 '이타적'으로 생각하세요. 고객이 자신의 문제를 해결하도록 도와야만 고객은 귀하가 판매하는 집을 사고 싶어하게 될 것이며, 항상 집을 팔고 싶어하는 실패한 판매원이 아니라 귀하를 친구로 여기게 될 것입니다. 이타적인 사고방식은 우리가 문제를 해결하기 위해 고객과 같은 입장에 서게 해줍니다. 당신은 판매와 구매의 반대 입장에 서 있는 것이 아니라 고객의 최고의 동지입니다. 마지막으로, 그가 결정하는 데 당신이 도움을 줄 수 있다는 느낌을 갖게 하십시오. 그러면 당신은 성공할 것입니다.